COMO DIRIGIR EQUIPOS DE VENTAS

COMO DIRIGIR EQUIPOS DE VENTAS

LUNES

¿Qué se necesita para ser un director efectivo?

Lo más probable es que los buenos directores fueran los que le escuchaban y agradecían sus ideas, los que hacían participar en el proceso de toma de decisiones, los que reconocían lo que usted lograba y le motivaban a conseguir más.

También hacían que sucedieran las cosas, cumplían sus promesas y le respaldaban a usted en su desarrollo y en la adquisición de nuevas habilidades.

Quizá también ofrecían ayuda y eran justos, sinceros, abiertos, alentadores, motivadores, fiables, coherentes, flexibles y comprensivos.

¿Y los directores no tan buenos? Quizá no tenían una visión clara, no planificaban, no podían adaptar su estilo.

Tal vez eran muy burocráticos, confiaban en reglas y sanciones para que se hicieran las cosas y no se daban cuenta de lo que sucedía en su equipo.

MARTES

Metas y objetivos

¿Cuál es su meta general? ¿A partir de que clientes? ¿ Se debe aumentar las ventas de un producto o de un servicio en particular? ¿Cal debe ser el margen de beneficios? Esto forma parte de su meta:

Capacitar al equipo para que consiga el objetivo, el objetivo adecuado, de acuerdo con los parámetros de la empresa.

Estrategia integrada

Es impredecible que comprenda que desea lograr la empresa como organización. Debe ser consciente de la visión, objetivo y el propósito general para el que trabaja la empresa, así como sus planes para el futuro.

La meta del equipo debería encajar con los objetivos del resto de los departamentos. Todos los objetivos y las metas de los individuos y los departamentos deberían estar vinculados claramente con los objetivos y las metas de la empresa.

Destino

Tener un destino en mente ayuda a interpretar el mapa ya ponerse de acuerdo en cuál es la mejor dirección que podemos seguir.

Estudio de caso

Los comerciales, en general, entienden que su papel es aumentar las ventas y adquirir más negocio.

Objetivos específicos

Una vez que su equipo tenga clara la dirección, necesita saber cuánto negocio se espera que generen. Necesitan saber cuánto beneficio quiere usted, que tipo de negocio quiere usted. Sin duda, conocerá el acrónimo SMART referido al establecimiento de metas.

• S Specific ( especificas)

• M Measurable ( mensurables)

• A Achievable ( viables)

• R Realistic ( realistas)

• T Time Bound ( limitadas por el tiempo)

Resultados y objetivos de actividad

Para hacer que las metas sean mesurables, debe relacionarlas con objetivos o resultados, no necesariamente con niveles de actividad.

Motivación

Las metas deberían ser flexibles y suponer un reto y un avance para aprovechar el entusiasmo y el deseo de conseguirlas

Apoyo a ventas

Usted es el responsable de garantizar que se dispone de los recursos que dan apoyo al proceso de ventas. Estos recursos podrían consistir en material informativo, productos de demostración, personal de apoyo a ventas en la oficina, un vehículo fiable, listas y catálogos de precios actualizados.

MIÉRCOLES

La participación del equipo

Al planificar una estrategia de ventas efectiva que permita a nuestro equipo de ventas lograr sus metas y objetivos, debemos conocer bien los recursos disponibles.

Como planificar la estrategia

Al planificar la estrategia debemos considerar, el tipo de clientes que queremos atraer. En lo que se refiere al cliente en si ¿ tenemos previsto lograr nuestra meta dirigiéndonos a grandes multinacionales o , por el contrario nuestro cliente ideal es una empresa pequeña situada en nuestra misma ciudad?

 Identifique quienes serian sus clientes ideales

 Indique cual es el potencial de dichas empresas

 Señale la situación, el tamaño y tipo de cliente

 Establezca su tipo de cliente y porque razón.

Quizá desee considerar la publicidad como una forma de generar clientes potenciales.

La venta

Una vez que hayamos decidido con quien nos vamos a poner en contacto y donde lo encontraremos, debemos concentrar la estrategia

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