Como Dirigir Equipos De Ventas

INTRODUCCION.

En estas épocas donde la situación económica es incierta, cada vez más empresas están buscando mejorar sus operaciones de ventas con la intención de conseguir mayor participación del mercado. Pero dirigir de manera adecuada un área de ventas y sobre todo que esta sea exitosa, requiere de un toque especial y de ciertas técnicas.

Si nosotros observaos el comportamiento de los vendedores que consiguen buenos resultados son gente con personalidades muy fuertes y comúnmente son optimistas, buenos persuasores, visionarios, orientados en el cliente pero sobre todo son personas que saben trabajar en equipo.

Los vendedores sobresalientes también tienden a resolver problemas y a dirigirse por los resultados, pero sobre todo tienen una actitud positiva.

Sin embargo debemos estar conscientes que no solo director de ventas debe tener presente lo anterior, si no cualquier persona que ocupe el puesto de director debe tener muy en claro cuál es su papel y sus responsabilidades dentro de la organización. Ya que estos son el primer paso para iniciar actividades desde cualquier puesto, incluso de un equipo de trabajo cada integrante debe tener claro en donde empiezan y en donde terminan sus funciones y responsabilidades

Para ser un buen director de ventas debe contar con las siguientes competencias, pesar de forma clara, analítica, planificar, prever y controlar los resultados, identificar problemas y resolverlos, tomar decisiones, comunicar de forma efectiva, saber escuchar, contar con habilidades de comunicación y análisis necesario para poder determinar cuál es la persona correcta a contratar, entender las necesidades del equipo a su cargo y promover el desarrollo del mismo.

Una vez que el Director de ventas tiene claro lo anterior, entrara al momento en el que plantea la meta general de equipo, en esta meta deberá terminar la forma en que capacitara a su equipo para conseguir el logro de sus objetivos.

LUNES.

SU PAPEL Y SUS RESPONSABILIDAD

La mayoría de directores se enfrenta al problema de no delegar responsabilidades y quieren seguir realizando el trabajo, cuando su responsabilidad, es dirigir un departamento y el equipo de personas que tienen bajo sus órdenes. Su función es la de ayudar a su equipo a la consecución de los objetivos y metas de la empresa. Su responsabilidad es lograr el éxito a través de su personal.

El director de ventas tiene la obligación de contratar el personal adecuado y ponerlas en el lugar adecuado para el logro de las metas, pero además tiene la responsabilidad de desarrollar habilidades en ellos.

Es por eso que el director de ventas de existo debe contar con cualidades como: saber planear por anticipado, ser una persona organizada, saber aprovechar su tiempo al máximo, debe tener la habilidad para identificar problemas, facilidad para la toma de decisiones, tener la habilidad de saber comunicar, escuchar a sus colaboradores, pero también contar con la habilidad para conducir y retener al personal, debe ser una persona empática, un buen gestor para promover los recursos en forma efectiva. Además de saber delegar funciones y responsabilidades en su equipo.

El director de ventas debe ser capaz de planear con anticipación pensar de forma clara y analítica, controlando los resultados e identificando el problema para que después de solución a estos.

MARTES

METAS Y OBJETIVOS

Una vez que hemos determinado el perfil del director de ventas, nos enfocaremos a las metas y objetivos que tiene la empresa. Por lo que es impredecible que el director de ventas tenga presente que es lo que desea lograr la empresa como organización, debe estar consciente de la visión, los objetivos el propósito general, así como de los planes para el futuro, debe comprende no solo su propio propósito sino también de transformarlos de manera significativa para su equipo

La meta de su equipo deberá encajar con los objetivos de otros departamentos. Por ejemplo no tiene caso que el departamento siga ofreciendo o vendiendo un producto, si el departamento de producción no lo está fabricando. Es por eso que los objetivos y las metas personales deberán estar vinculados con los objetivos de la empresa. .

El director de ventas, debe tener muy en claro a qué destino quiere llegar, para que de esta forma conduzca sin equivocaciones a su personal, de lo contrario no se llegar o si se llega el camino estará lleno de obstáculos. Es decir debe saber interpretar de forma correcta los objetivos y metas de la organización con la única finalidad de llegar a su destino final.

Los asesores saben que su papel dentro de la empresa es incrementar las ventas y por ende hacer crecer los negocios, sin embargo primero se deben revisar las metas y objetivos de la empresa, dado que en ocasiones no se encuentran bien definidos, lo cual genera un mayor esfuerzo administrativo. Es importante preguntarnos como directivo si nuestro equipo tiene claro que tipo de cliente quiere atraer a la empresa, si aquel que solo nos dará cuentas pequeñas o aquel que dejara grandes beneficios a la organización. Es por eso que debemos perfilar a nuestro equipo de ventas un destino claro, ayudándoles a planear su ruta y respaldándoles en cada uno de los pasos que den a lo largo del camino.

Una vez que el nuestro equipo tenga clara la dirección que busca la empresa, también deber tener en claro el tipo de cuentas o clientes se desean atraer a la organización, es decir (nuevos clientes) o desarrollar las cuentas de los clientes que ya tenemos cautivos.

Para hacer que las metas sean mesurables se deben relacionar con los resultados, y su éxito podrá cuantificarse de forma cuantitativa o cualitativa, dependiendo del tipo de objetivo. (Objetivos blandos y objetivos duros) los primero son medible en términos de la producción, los segundos van enfocados a medir el grado de satisfacción del cliente.

Si las metas son complicadas o inalcanzables o si el asesor nunca logra su objetivo, es un hecho que se reducirá la motivación, Por esto es importante que las metas sean flexibles y que además cuente un reto y un avance, con la finalidad de aprovechar el entusiasmo y deseo por conseguir las metas establecidas. Es importante que las metas que se establezcan sean motivadoras para nuestro equipo.

Es importante que nuestro equipo participe en el establecimiento de las metas marcadas para que de esta forma sea conocidas y se adquiera el compromiso para el cumplimento de las mismas.

Como director de ventas tenemos la responsabilidad de garantizar que disponemos de los recursos de apoyo para el proceso de ventas, Es decir si tenemos producto muestra, si tenemos material informativo, personal de apoyo, la imagen adecuada, catálogo de productos, listas de precios actualizados, etc. Es decir todo aquello que nos ayude a lograr el éxito en una venta.

El ciclo de ventas puede ser de corto plazo o bien a largo plazo, pero dependerá del tipo de empresa en la cual nos encontremos laborando ya que si se trata de empresa como las gasolineras, los ciclos son de corto plazo. Dado que el cliente utiliza este tipo de productos de forma diaria, pero si laboramos en una empresa del ramo tecnológico nuestros clientes tardaran en pasar de clientes potenciales a clientes constantes.

MIERCOLES.

ESTRATEGIAS Y VISION.

La mayoría de equipos de ventas sabe lo que necesitan para lograr las metas, sin embargo no saben cómo hacerlo. Por eso es importante que nuestras estrategias se encuentren bien definidas pero que además estas sean comunicada a nuestro equipo.

Es importante hacer partícipe a nuestro equipo en la planeación de nuestras estrategias de ventas, además como director de ventas tengo la obligación de tener conocimiento los recurso disponibles con los que se cuenta, nuestro mercado, nuestros clientes, así como quienes son nuestros competidores, los objetivos y los planes de la empresa. Si hacemos esto como directivos estaremos seguros que todos trabajaremos en la misma dirección.

Al preparar la estrategia, debemos tener presentes los siguientes aspectos. Conocimiento de lo que vendo, conocimiento de mi competencia, además de reunir información sobre mi cliente. Es decir: (A qué sector pertenece, cuál es su situación financiera económica y comercial, que planes de expansión y diversificación tiene, cuáles son sus procesos de tecnología, cuál es su proceso de compra y tecnología, instalaciones, equipo etc). Para que sobre esta base pueda planear mi estrategia o la acción de la venta, es decir fijar objetivos, determinar los beneficios del cliente, seleccionar la características y enfatizar, prever las objeciones y como superarlas para que más tarde se puedan planear las posibles soluciones a proponer, en función de identificar las necesidades del cliente.

Una vez que hayamos decidido con que cliente nos vamos a poner en contacto, y donde lo encontraremos, debemos concentrarnos en la estrategia que nuestro de equipo de ventas va a seguir, dado que en la actualidad existen un sin número de tipos de venta. Debemos preguntarnos ¿cómo vamos a vender? En la actualidad ya no es suficiente el seguir una series de pasos para realizar la venta, si no que nuestras estrategias deben ser innovadoras pensar en cosas diferentes

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