Compensacion del Equipo de Ventas

Universidad Tecnológica De Santiago

(UTESA)[pic 1]

Asignatura:

Técnica de Ventas

(003)

Presentado a:

Awilda Ramírez

Presentado por:

Yamelis de la Rosa / 116-3769

Jesiel Sánchez Montilla / 116-4017

Miguel A. Brito Solimán  / 116-3884

Santo Domingo, Rep. Dominicana

23 de noviembre del 2017

Introducción

En el siguiente trabajo conoceremos acerca de los programas de  formación de ventas, su ejecución  y la forma en los que estos permiten garantizar el éxito de un vendedor. Además, conoceremos el objetivo de la formación de ventas, su necesidad, como se establecen objetivos  concretos a un vendedor, y a quien se debe formar para las ventas y cuanta formación es necesaria.

Sin embargo esto no es todo ya que para desarrollar y ejecutar un programa de ventas se debe diseñar y planificar uno, así que trataremos el tema del diseño de un programa de formación, quien debe encargarse del mismo, cuando este debe realizarse, y donde debe realizarse. 

Desarrollo y Ejecución de un Programa de Formación en Ventas

El programa de formación es el vínculo fundamental dentro del proceso de conversión del candidato en un vendedor productivo. El dinero que se dedica a la captación y selección de los vendedores puede darse por perdido si su selección no va seguida de los adecuados programas de formación. Además, es posible que los vendedores con experiencia no mejoren su productividad si no se les facilita una medida adecuada de formación continua.

Los buenos programas de formación en ventas constan de tres fases, que son la valoración de la formación, el diseño del programa y la valoración del programa. En cada una de dichas fases los vendedores deben de tomar una serie de decisiones.

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Los cuatro tipos básicos de formación son los siguientes:

1. Formación Inicial o de Adoctrinamiento.
2. Cursos de Repaso.
3. Programas de Formación Continua.
4. Programa de Desarrollo de Ejecutivos.

Las decisiones que  toman los ejecutivos con respecto a la formación varían según el tipo de programa.

• Valor de la Formación en Ventas

En una encuesta reciente, los ejecutivos de ventas clasificaban a una formación adecuada en segundo lugar entre los factores que garantizan el éxito de un vendedor. El factor más importante era la actitud, ya si esta era buena o positiva. Sin embargo, las actitudes de los vendedores respecto a su trabajo se ven afectadas por la cantidad y la calidad de la formación recibida. Otros factores que inciden sobre el éxito de un vendedor, como el conocimiento y la identificación de las necesidades del cliente, también están relacionados directamente con la formación que el vendedor recibe. Por tanto, los efectos que tiene la formación sobre el éxito de los vendedores son de vital importancia y son muchos mayores de lo que puede indicar ese segundo lugar que ocupa entre los ejecutivos de ventas.

En la misma encuesta, los ejecutivos de ventas evaluaban los factores que más contribuían al fracaso de  los vendedores. La mayoría de estos factores que inciden en el fracaso de los vendedores se podían corregir a través de una formación, ya que son pequeños defectos que con una formación adecuada pueden ser corregidos y aumentar el éxito del vendedor. A medida que el vendedor va adquiriendo mayor confianza en sí mismo en virtud de la formación, la situación lo ayudara a realizar mayores esfuerzos.

Los propios vendedores están de acuerdo en que la formación es importante. Los nuevos vendedores so nos que citan que la falta de formación es la principal causa de insatisfacción. Esto pone de manifiesto también que los vendedores nuevo y de menor edad son los de mayor rotación.

Un estudio arrojo que más de una tercera parte de las empresas no ofrece ningún tipo de formación en ventas y que muchas otras solo ofrecen una formación en el puesto de trabajo.

Aunque son muchas las empresas que no ofrecen ningún tipo de formación, hay muchas que destinan una gran cantidad de dinero, tiempo y esfuerzo en un buen programa de formación en ventas. En algunas empresas de Estados Unidos es mucho mayor a cantidad de horas que invierten en un programa de formación para vendedores, que para altos ejecutivos y mandos.

Muchas empresas diseñan sus programas de formación sin realizar una exhaustiva evaluación de sus necesidades de formación. También, en el diseño de la mayoría de los programas de ventas no se tiene en cuenta ni la diferencia del comprador ni sus apreciaciones sobre los vendedores.  Dicho de esta manera, puede ser que muchas empresas inviertan una gran cantidad de recursos en el proceso de formación, pero no prestan la atención suficiente en la forma en la que gastan el dinero de una manera eficaz.

• Formación en Ventas y Planificación Estratégica

Son muchos los aspectos de formación en ventas que se ven afectados por el plan estratégico de marketing de la empresa. Si el programa de formación en ventas está bien coordinado con los objetivos y estrategias de marketing de la empresa, puede contribuir a la ejecución de su plan estratégico de marketing.

En un mercado tan competitivo como el actual, los clientes cada vez exigen a sus proveedores mejor calidad y servicio. 

Como respuestas a tales presiones, las empresas prestan una mayor atención a establecer asociaciones de largo plazo con sus clientes. En vez de limitarse a vender productos o servicios, los vendedores asumen actualmente la función de establecer relaciones con sus clientes y de facilitar soluciones a sus problemas. Como consecuencia, el proceso de venta es mucho más interactivo y concreto. Los vendedores tienen que poseer un mayor conocimiento del producto y deben de saber más sobre el cliente. Muchas empresas han optado por estrategias de ventas en equipo para responder mejor a las crecientes expectativas de sus clientes. En los métodos de ventas en equipos, el vendedor trabaja en estrecha relación con personal de otras áreas de la compañía, como fabricación, ingeniería y/o investigación.[pic 3]

Como consecuencia de estas nuevas estrategias, el alcance de la formación en ventas es mucho mayor, incluyendo temas como gestión de la calidad, trabajo en equipo y otras técnicas interpersonales necesarias para establecer relaciones de clientela.

Los objetivos y estrategias de marketing son la base sobre la que se fijan  los objetivos del programa de formación en ventas, que debe de coincidir con los objetivos de marketing de la empresa.

Si una empresa lleva un cambio importante en su estructura organizativa de ventas debe de contar con un programa intensivo de formación para representantes de ventas con experiencia.

• Valoración de la Formación

En la fase de valoración de la formación, los ejecutivos de ventas deben de determinar:

¿Cuáles son las necesidades en cuanto a formación?

¿Cuáles son los objetivos de la formación?

¿A quién debemos formar?

¿Cuánta formación requiere?

Necesidades de Formación

La formación comienza con un estudio exhaustivo de las necesidades, que incluye entrevistarse con los clientes para conocer sus necesidades. La evaluación de las necesidades de formación es el paso más importante dentro del diseño de  un programa de formación para ventas. La identificación de las necesidades de formación constituye el punto de partida para fijar los objetivos de la formación en ventas. La identificación de las necesidades de formación constituye el punto de partida para fijar los objetivos de la formación y diseñar el programa correspondiente. El estudio citado se utiliza para detectar los puntos débiles en cuanto a técnica de ventas, así como para, diseñar los programas que los eliminen. [pic 4]

Para obtener dicha información se pueden utilizar muchas fuentes. Las que más se usan son la opinión del departamento de formación. Si bien estas valoraciones pueden ser muy correctas, es importante que la empresa obtenga también información de forma sistemática de otras fuentes. Por  ejemplo, las entrevistas o encuestas a vendedores y clientes pueden aportar valiosas ideas. La valoración del volumen de ventas, el número de visitas, los gastos de venta y las quejas de los clientes aportan información que ayuda a precisar las necesidades de formación.

Objetivos de la Formación

Además del lógico objetivo de incrementar la productividad de las ventas, los programas de formación tienen además otros objetivos, entre los que figuran la reducción de  la tasa de rotación de vendedores, mejorar la moral del equipo de ventas, el control del mismo, mejorar las relaciones con los clientes disminuir los costos de venta y emplear mejor el tiempo. Todos esos objetivos se definen a continuación:

• Reducir la Rotación de Vendedores: Un buen programa de formación reduce la rotación de  vendedores porque es menos probable que una persona bien preparada fracase. Un programa de formación bien diseñado prepara a los vendedores en formación a afrontar la realidad de la vida diaria, incluyendo el hecho de que el desánimo y los disgustos son algo que debe esperarse cuando una persona se inicia en la venta.
• Mejorar la Moral: El tema de la moral va unido al de la rotación. Es más probable que la moral de aquellas personas a las que se lanzan al mundo real sufra si no cuenta con la adecuada formación o preparación. La falta de objetivos es otra de las razones de una baja moral. Por tanto uno de los principales objetivos de un programa de formación en ventas debe ser el explicar a los vendedores en formación qué papel desempeña en la empresa y en la sociedad.
• Control: Los vendedores deben de conocer y aprender el funcionamiento de los mecanismos de control que se vale la administración para asegurarse de que el trabajo de ventas se realice correctamente incluyendo  la importancia de los informes que deben de presentar y la forma en que la dirección los utiliza. Hay que enseñar también a los vendedores en formación la manera de controlar sus actividades, como la elaboración de rutas, el uso de registros personales, la distribución del esfuerzo de ventas y otras técnicas de autodirección.
• Mejores Relaciones con los Clientes: Un buen programa de  formación permite que los asistentes entiendan la importancia de establecer y mantener las buenas relaciones con los clientes. Deben de aprender cómo evitar la sobreventa y a determinar que productos necesita el cliente, así como a resolver sus quejas.
• Reducir los Costos de Ventas: Los programas de formación deben enseñar a los vendedores también a reducir y controlar sus gastos con objeto de reducir los costos de ventas. Los gastos de ventas, como porcentaje de ventas, se reducen también si los vendedores desarrollan técnicas de ventas más eficientes.
• Mejor Uso del Tiempo: La dirección se interesa cada vez más por la forma en que los empleados emplean su tiempo. El objetivo consiste en aprender ala forma de producir más resultados en el escaso tiempo posible para trabajar.

Los avances tecnológicos de los últimos años han brindado a los vendedores grandes oportunidades de mejorar su productividad. Los vendedores deben de saber y aprender cómo sacarle partido a las tecnologías, es decir, a las computadoras portátiles, teléfonos inteligentes y demás dispositivos tecnológicos para mejorar su eficiencia.

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