Proyecto De Investigacion

¿CÓMO INICIAR UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO?

Antes que nada, Usted debe investigar los tipos de clientes posibles en el área geográfica en la Que pretende establecerse. Los resultados de esta actividad le permitirán saber a quién va a Servir con sus productos o servicios.

También debe investigar los tipos de bienes (Productos o servicios) que componen el negocio que intenta desarrollar, así como su Demanda actual. Esto le indicará cuáles son los bienes que debe producir o comprar, así como adónde hacerlo.

A continuación debe analizar a sus competidores directos e igualmente a aquellos otros que venden productos o servicios sustitutos. Esta información le dirá contra quiénes se va a medir posteriormente. Además, incluya:

A qué precios se venden los productos o servicios competidores

Qué tipos de establecimientos utilizan sus competidores

Qué hacen los competidores para promover lo que venden

Otro elemento que deberá conocer son sus proveedores y en relación con los mismos, es ¿qué necesita para producir y cómo hacerlo?

La investigación debe ir orientada hacia sus Clientes, Bienes, Proveedores, Sustitutos y

Competidores.

¿Dónde y cómo puedo iniciar una investigación?

Se debe comenzar por el área geográfica en la que piensa instalar el negocio, al menos durante la etapa de crecimiento. Luego se deberá visitar otras áreas para tomar ideas sobre cómo se desarrolla un negocio ya instalado.

Se debe contactar a los posibles proveedores de los bienes a fabricar o comprar, ya sea telefónicamente o bien acudir a sus instalaciones, para comenzar a negociar precios, cantidades y otras condiciones de suministro.

Las personas que Usted necesita investigar pueden ser contactadas de manera anónima, a través de visitas a los lugares en donde los clientes se surten de los productos o servicios.

Recuerde que nadie, salvo su familia debe saber sus intenciones. La confidencialidad en esta etapa es sumamente importante y por ello todas las actividades de investigación deberán ser llevadas a cabo en el mayor secreto.

En los establecimientos competidores se puede investigar por medio de la observación, tan tolos productos y servicios como el trato que se proporciona a los usuarios y compradores.

También es importante informarse sobre los clientes, bienes, competidores y proveedores, a través de amigos, familiares, personas conocidas y líderes de la comunidad

La investigación debe estar orientada hacia las siguientes áreas:

_ La comunidad o el área donde se establecerá el negocio.

_ Los contactos telefónicos con los proveedores,

_ Visitas a negocios competidores,

_ Entrevistas con Clientes o usuarios,

_ Amistades familiares y líderes.

¿Qué hacer con la investigación?

Una vez reunida la información, el siguiente paso consiste en ordenarla, clasificarla y archivarle en fólderes individuales, uno por cada tipo de sujeto u objeto de investigación. Estos datos le serán de utilidad a la hora de planificar y establecer sus propias estrategias.

Indicaciones:

Marque en la casilla que mejor refleje el conocimiento de la pregunta con respecto a sus clientes:

Puntuación:

Sí = 5; Regular = 2 y Nada = 0.

Determine según el puntaje alcanzado, las posibilidades de triunfo que tiene el proyecto:

_ De 65 a 75 puntos: Excelente conocimiento de los Clientes.

_ De 40 a 64 puntos: Tiene bastante conocimiento, aunque es necesario

investigar más.

_ Menos de 40 puntos: Debe procurar conocer más sobre sus nuevos Clientes antes de intentar venderles.

El conocimiento de los posibles clientes y usuarios del negocio que Usted está ya intentando construir es la pieza clave para el diseño de su oferta de productos o servicios. Toda actividad debe estar dirigida a satisfacer los gustos, preferencias, inquietudes y carencias de los demandantes. Los aspectos más relevantes en este sentido son los siguientes.

¿Quiénes son?

Por lo general los clientes a atender son de 3 tipos: las personas naturales, los hogares y las empresas o instituciones. Cada uno de ellos presenta características particulares y debe ser trabajado de forma diferente. Las personas compran para satisfacer necesidades relacionadas con la alimentación, el vestuario, los servicios de uso privado y otras prendas individuales.

Entre los tipos de bienes que adquieren están: cosméticos, ropa, alimentos, bebidas, libros, piezas y reparaciones automotrices, efectos personales, viajes y transportes, artículos para diversión, medicamentos y otros.

Los hogares adquieren pinturas, artículos de limpieza, bienes alimenticios, muebles, artículos de construcción, servicios de seguridad, electrodomésticos y otros.

Las empresas o instituciones suelen proveerse de una gran cantidad de bienes: papelería, productos para limpieza, muebles de oficina, computadoras, teléfonos, artículos para fabricar, revender y operar, y muchos más.

Es importante definir a qué tipo de mercados se dirigirá el negocio, puesto que de esta decisión dependerá el tipo de clientes, compradores y usuarios.

¿Cuántos son?

Dependiendo del área geográfica que se haya seleccionado, así será la cantidad de clientes atender. El tipo de mercado también determinará cuántos clientes pueden servirse por hora y día. Si su negocio está dirigido a los individuos, el número de ellos será mucho mayor que el de empresas.

En el negocio, Usted debe calcular su capacidad de atención a los clientes para no caer en el error de ofrecer productos o servicios y después no poder satisfacer las demandas de los mismos. A través de la observación o auxiliándose de estadísticas, deberá efectuar un censo estimado de todos los clientes que pueden comprar sus productos o servicios. Si su colonia o comunidad es muy grande, probablemente el mercado de personas estará compuesto por varios miles de individuos y hogares. El mercado de negocios o empresas siempre es mucho más pequeño en cantidad, por lo tanto Usted deberá conocer la mayoría de ellos, clasificándolos según su actividad económica y tamaño

¿Dónde están?

Si bien las personas están en todas partes en una comunidad o población, Usted, sin embargo, deberá detectar dónde se encuentran los tipos de clientes que más le interesa contactar, para determinar si existe verdaderamente un mercado meta atractivo.

Mercado Meta:

Conjunto de individuos, hogares o empresas que reúnen las siguientes características con relación a la compra y uso de bienes y servicios:

_ Tienen necesidades, deseos, carencias e inquietudes.

_ Tienen el suficiente dinero para comprarlos.

_ Pueden contactarse con relativa facilidad.

_ Están en la capacidad y disposición de adquirirlos.

El mercado de negocios o institucional, por ser más reducido debe ubicarse completamente.

Usted debe saber dónde se encuentra cada uno de sus posibles clientes empresariales y registrar sus direcciones y teléfonos para futuros contactos. Por ejemplo, si se trata de talleres que le pueden comprar pinturas automotrices, habrá que conocer todos los talleres de la zona; si revende harina, levadura y maquinaria para panadería, deberá ubicar perfectamente dónde se encuentran todas las panaderías de su comunidad; así deberá proceder con los demás clientes. Esta labor puede complicarse si los clientes se encuentran fuera de la zona en la que Usted trabaja.

¿Cómo, dónde y cuándo compran?

Además de la cantidad y ubicación, es necesario averiguar los hábitos de compra y uso de los posibles clientes. Para ello como primera medida, es necesario conocer los roles de cada miembro del grupo familiar o de la empresa en el proceso de compra. Estos se refieren, entre otros a los siguientes datos:

Quién compra, quién decide la compra, quién influye en la decisión, quién

Maneja el dinero para comprar y quién utiliza los bienes o servicios.

¿Por qué compran?

Esta parte se refiere a los motivos o razones por las cuales los clientes adquieren determinados artículos o servicios. Por lo general se considera que conocer estos datos resulta más complicado que los anteriores. La razón es sencilla: a las personas y empleados de empresas no les gusta expresar qué los motiva a comprar y a menudo expresan respuestas que no concuerdan con lo que verdaderamente sienten; otros ni siquiera saben por qué compran y por esa razón la investigación sobre este tipo de investigación debe realizarse poco, entre diferentes clientes, a medida que el negocio se vaya desarrollando y se incremente la confianza con algunos de ellos.

Los motivos de compra y uso pueden clasificarse en dos grandes categorías: por un lado están los de tipo Racional, que se refieren a causas que se relacionan con el sentido común y la lógica. Por el otro, los de naturaleza Emocional, generados por impulsos, sentimientos y emociones, a menudo poco lógicos.

Información sobre la competencia

Al igual que cuando se abordó el tema de la Demanda, es importante conocer cómo actúa la contraparte, es decir, la Oferta (Competencia) de los bienes o servicios que se está en proceso de lanzar al mercado.

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