Caso mercadona.

1. Identifique los tipos de acuerdos de cooperación que Mercadona establece con sus proveedores. ¿Qué papel juega la cooperación de Mercadona con sus proveedores dentro de su modelo de negocio?

La gestión de las relaciones con los proveedores se ha convertido para Mercadona en una de las claves para lograr ventaja competitiva. De esta forma, depende de la capacidad de sus proveedores para disminuir sus costes, mejorar la calidad y desarrollar nuevos procesos y productos a mayor velocidad que sus competidores.

Mercadona distingue cuatro categorías entre sus proveedores:

- Los clásicos, que son aquéllos con los que se mantiene una relación contractual convencional.

- “Al col”, son empresas productoras con dificultades para vender sus productos, a los que Mercadona adquiere un importante volumen de su producción por lo que dependen de ésta para su supervivencia.

- Los intermediarios, son agentes entre el proveedor y Mercadona que la empresa trata de evitar ya que según ésta no añaden valor, son innecesarios e incrementan el coste del producto para el cliente.

- Los “interproveedores” suministran productos en exclusiva a Mercadona y la empresa apuesta por mantener con ellos una relación continua “de por vida” basada en la mutua confianza, lo que conduce a importantes beneficios para ambas partes.

Un modelo de negocio es un conjunto de elecciones que realiza la empresa y las consecuencias generadas por estas elecciones. Las elecciones hacen referencia a los recursos humanos, competencias esenciales, la cadena de valor, el canal de distribución, el modelo de ingresos y de costes, los clientes objetivo, etc.

El objetivo general de Mercadona es satisfacer a los cinco grupos de interés con los que se relaciona: “El Jefe” (clientes), El Trabajador, El Proveedor, La Sociedad y El Capital. Para satisfacer a estos grupos, su modelo de gestión está basado en la calidad total, asentado en un modelo comercial que ha denominado Siempre Precios Bajos (SPB).

Para conseguir una satisfacción de los clientes, es fundamental una buena relación con los proveedores que asegure la seguridad y calidad de los productos, que es, al fin y al cabo, lo que los clientes van a demandar. Además, las exigencias en cuanto al nivel de innovación de los proveedores de Mercadona consigue que reduzcan costes y ofrezcan mejores productos, bien sea mediante la mejora de procesos o el desarrollo de nuevos productos.

Para mantener el nivel de calidad y que la innovación realmente dé lugar a lo que el mercado va a demandar de la empresa en el futuro, Mercadona también realiza reuniones sobre el grado de satisfacción de determinadas líneas de producto con clientes en las que están presentes los proveedores. Esto es fundamental, ya que Mercadona no tiene que hacer de intermediario entre los clientes y quien realmente se encarga de fabricar el producto.

Otro factor importante, especialmente, es el precio. Mercadona, al reducir al mínimo su relación con intermediarios, permite abaratar su producto sin tener que perder el nivel de calidad que supondría recurrir a proveedores de peor nivel. Igualmente, con las exigencias de transparencia con los interproveedores, se asegura de conocer en todo momento qué margen de beneficio se llevan todas las partes, permitiendo la satisfacción de todos (proveedor, cliente final y Mercadona).

Con la cooperación empresarial, es fundamental la coordinación, la comunicación y el compromiso. Mercadona adquiere acuerdos duraderos basados en eso, en una relación de interdependencia y de coordinación de acciones futuras que permita el desarrollo tanto de los proveedores como de la empresa. Además, gracias a este tipo de relaciones se consiguen sinergias y economías de escala que permiten reducir los costes y favorecer al cliente final.

Además de satisfacer a sus proveedores y clientes, los trabajadores. Entre otras muchas cosas, estos se ven beneficiados de una política retributiva superior a la de la media de la industria gracias a los ahorros en costes que permite la relación que mantiene Mercadona con sus proveedores.

En cuanto a la satisfacción de la sociedad, Mercadona es una empresa pionera en la responsabilidad social corporativa en la industria de la distribución en España. Esto se ha conseguido gracias a políticas como las que contribuyen a modernizar el comercio urbano en los barrios en los que está presente, políticas implicadas en el desarrollo de la industria agroalimentaria española y políticas de inversiones en protección del medio ambiente.  En este sentido, con los proveedores, Mercadona exige a sus interproveedores garantía de seguridad medioambiental, así como disponibilidad a aceptar auditorías de Mercadona que la verifiquen. Es decir, Mercadona no solamente se compromete con la sociedad, sino que exige que todas las empresas que se relacionan con ella también tengan ese mismo compromiso.

Finalmente, al accionariado se satisface por medio de la satisfacción de todos los grupos de interés anteriores.

1. ¿Cuáles son las razones, beneficios e inconvenientes de la relación de cooperación entre Mercadona y sus interproveedores? ¿Son similares para ambos socios?

Principalmente, hay cuatro tipos de razones para la cooperación empresarial:

• Motivos económicos.

Dentro de estos, englobamos aquellos que permiten reducir los costes de transacción y evitan comportamientos oportunistas.

La relación de transparencia entre los interproveedores y Mercadona permite a esta última conocer en todo momento los datos de los balances de sus proveedores. Así, puede analizar tanto el margen que se llevan como aprovechar mejor la eficiencia de cada empresa y reducir los costes de producción con un volumen de negocio óptimo.

Además, al tratarse de una relación directa y sin intermediarios, se ahorran costes intermedios innecesarios, que solo sirven para incrementar el coste final del producto.

• Motivos estratégicos.

Dentro de estos, englobamos aquellos que permiten conseguir una mejor posición competitiva en los mercados.

Para algunas empresas, Mercadona es su principal cliente e incluso les ha ayudado a salir de una situación crítica. Además, les ofrece la seguridad de vender unos altos volúmenes de mercancía, es decir, tener el tamaño adecuado para competir, sin tener que acudir a gastos de publicidad o acciones de promoción

Por otra parte, la creación y explotación de sinergias, gracias a economías de alcance y complementariedades de los recursos, habilidades o experiencias, favorece a ambos integrantes de la relación y les ayuda a conseguir una mejor posición competitiva.

• Motivos organizativos.

Dentro de estos, englobamos aquellos que permiten a las empresas disponer de todos los recursos necesarios para su supervivencia.

Estos motivos se basan en la reciprocidad o complementariedad entre las empresas. La alianza entre Mercadona y los interproveedores permite reducir la dependencia externa de las empresas, llegando algunas empresas incluso a funcionar con Mercadona como único cliente.

Los beneficios que permiten estas relaciones de cooperación son:

• Acceso a recursos y capacidades, al compartir los de unas empresas con otras.
• Ahorro de tiempo en la consecución de objetivos estratégicos, ya que la generación de sinergias permite una ventaja competitiva.
• Limitación de la incertidumbre y riesgos, ya que ciertos riesgos se comparten entre ambos socios.
• Se permite que cada socio se concentre en la gestión de las actividades clave que domina, sin tenerse que preocupar por otras actividades (como podría ser las acciones de promoción por parte de los interproveedores).

Los inconvenientes son:

• La pérdida de autonomía, especialmente de los interproveedores. Estos están muy controlados por Mercadona, además de proporcionarle como mínimo el 50% de su producción. Aunque, una vez finalizada la relación, dispongan de 3 años para encontrar otro cliente, no existen garantías de la supervivencia de la empresa después de esos años.
• El incremento de la complejidad organizativa, ya que se requiere una coordinación continua entre socios. En el caso que nos ocupa, las exigencias de comunicación de Mercadona, para conseguir compartir conocimiento y reforzar la relación, exige una coordinación completa y continua.
• Pueden existir intereses divergentes entre los socios al perseguir objetivos distintos.

Esta relación beneficia a ambas partes. Mercadona adquiere las relaciones estables y basadas en el mutuo compromiso que desea para poder satisfacer adecuadamente a sus stakeholders, manteniendo cierto control sobre sus proveedores que le permite detectar posibles errores o fallos y corregirlos. Por parte de los interproveedores, tienen un cliente fijo para un gran volumen de su producción que, aunque les suponga la pérdida de parte de su autonomía, les garantiza ciertas condiciones que no son habituales en el sector, como la gran duración del contrato o los tres años tras la finalización del contrato para buscar un nuevo cliente.

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