EVIDENCIA: PROPUESTA PLAN DE RECUPERACIÓN DE LA CARTERA

Actividad de aprendizaje 1

Evidencia: Propuesta “Plan de recuperación de cartera”

El Banco corporativo LPQ es una entidad reconocida en el sector financiero y se destaca en el mercado por su portafolio de servicios. Actualmente la entidad se encuentra desarrollando la actualización y el mejoramiento de sus procesos de manejo de cartera, razón por la cual se ha decidido contratarlo a usted como asesor experto en finanzas y recuperación de la cartera. Como primera labor, la entidad financiera le solicita realizar la propuesta de un plan de actividades de administración y recuperación de la cartera, que permita mejorar la experiencia del servicio. Para desarrollar esta evidencia tenga en cuenta lo siguiente:

•  Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades (información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el vencimiento del mismo).

1. . Identificar las necesidades y problemáticas crediticias del cliente para poder solventar la situación.
2. Ser cordial y mantener empatía con el cliente moroso, con el fin de hacerlo sentir con mayor compromiso.
3. Observar y negociar con el cliente a fin de tener mejores respuestas para su beneficio y para la entidad
4. Mayor insistencia de negociar deudas, sin mencionar congelamiento de créditos y tampoco tasas de morosidad.

•  Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el retorno del crédito concedido.

1. Imposibilidad de retorno de los intereses esperados  
2. No retorno del capital otorgado.
3. La no emisión de contratos que permitan recuperar el dinero otorgado a través de bienes no metálicos.
4. Conflictos personales entre el acreedor y el deudor

PROCESO PARA LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA DE CRÉDITOS:

• Identificación del Deudor: Debemos identificar sus necesidades e inconformidades con el servicio para tratar de buscar una solución.
•  Atención al moroso: Debemos sentir empatía hacia el cliente moroso, y manejar buenas relaciones para hacerlo sentir más comprometido.
• Escucha Activa: Tener buena escucha para así poder tener las mejores respuestas a las objeciones que pueda plantear el cliente.
•  Coordinación y Negociación: No hablar de altas tasas de morosidad, ni de congelamientos en los otorgamientos de créditos, si no darle la oportunidad de quedar al día, negociar con el cliente y darle nuevas oportunidades.  Actualmente las entidades financieras están utilizando nuevas técnicas y herramientas de análisis en los diferentes procesos para mejorar la recuperación de la cartera de créditos, con el fin de llevar a cabo una evaluación más precisa del riesgo asociado a cada cliente.

¿Qué aspectos se deben tener en cuenta para mantener un buen manejo de la Cartera?

1.  Preparación y planeación.
2. Comunicación y negociación.
3. Compromiso y seguimiento.
4. Evaluación y medición.

 En últimas instancias se debe proceder a:

• Cobro pre jurídico y jurídico

1. Preparación y planeación: En la preparación y planeación del cobro, es indispensable tener los estados de cuenta totalmente conciliados con el cliente, cada vez que puedan presentarse diferencias podría servir de excusa para el no pago de las obligaciones y entorpecer el proceso de negociación. Para el desarrollo de la actividad, se debe tener en cuenta en caso de morosidad el cálculo de los intereses de mora, análisis de garantías del cliente y documentos soportes de la deuda, consulta del historial crediticio en centrales de riesgo, referenciación con clientes y proveedores del cliente, identificación de las alertas de deterioro de las condiciones de pago del cliente, las cuales pueden darse por situaciones financieras de la empresa, por dificultades directa de los propietarios, administración y  manejo del negocio o por situaciones relacionadas con la operación (Devoluciones, baja rotación de inventario, etc.) y por último se deberá establecer la estrategia de negociación y recaudo.

1. Comunicación y negociación: Una vez se tiene definido estado de crédito del cliente y establecida la estrategia de negociación, se procede a establecer el contacto directo, siendo importante para el efecto tener presente las siguientes consideraciones: Verificar exhaustivamente el no pago de la obligación, recordarle la honorabilidad, si se encuentran evasivas tomar medidas correctivas de inmediato, hacerle ver la obligación que adquirió, preguntar al cliente por el motivo de no pago de la obligación, escuchar y tomar nota de las razones del cliente, recordarle los títulos valores que firmó, recalcarle en los costos de un proceso pre jurídico o jurídico y estar abiertos a la negociación. Una planeación y estrategia de negociación efectiva se da cuando el cliente acepta la cuenta y que éste dispuesto a su cancelación.

1. Compromisos y seguimiento: Es importante dentro del proceso de cobro, para evitar interpretaciones y evasivas, elaborar un acta de negociación donde se detallen los compromisos adquiridos en términos de cumplimiento, garantías adicionales, responsabilidades comerciales y fechas de cumplimiento, de tal forma que se le pueda hacer el estricto cumplimiento. En relación con los compromisos adquiridos, se recomienda ser firmes a la hora de exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la gestión de envío de reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos pre jurídicos o jurídicos.

1. Avaluación y medición: La compañía debe desarrollar actividades de evaluación de desempeño de las áreas de gestión de crédito y activar un programa reglamentado de salario variable a través de incentivos dependientes de un porcentaje de recaudo.

1. Cobro pre jurídico y jurídico: En caso de no lograrse dar un acuerdo con el cliente o un incumplimiento se los compromisos acordados, será en estos eventos que debe considerarse la exigibilidad mediante el cobro pre jurídico o jurídico. En todo momento se debe tratar que el cobro de la cartera llegue hasta la instancia de cobro pre jurídico, ya que al pasar a un cobro jurídico se reduce visiblemente la probabilidad de recaudo y por consiguiente la eficiencia en el proceso de recaudo.

EJEMPLO:

Juan Luis Álvarez, es un empleado dependiente con un salario mínimo, solicita un préstamo por valor de $20.000.000 al banco LPQ. Luego de haber diligenciado la solicitud del crédito.

•  El área de mercadeo realiza llamada telefónica y solicita más información acerca del usuario, con el fin de validar la información suministrada y de obtener más datos.
• Se realice el respectivo estudio de viabilidad del crédito con los soportes presentados por el cliente y la información suministrada por el área de mercadeo en la llamada realizada, para determinar su posterior aprobación o negación.
• Aprobado el crédito, el área de mercadeo informe periódicamente al cliente el estado de la obligación, fecha y valor de pago de cuotas e indicar puntos de pagos. (el contacto con el cliente puede ser por llamada, mensajes de texto o email).
• En caso de omisión del pago, el área de cobranza debe realizar el respectivo cobro pre jurídico mediante gestión de revisar las opciones para el pago y establecer comunicación con el cliente para ofrecerle acuerdos y facilidades de pago para colocarse al día en la obligación.
• Si ya el cliente no se logra colocar al día, se debe remitir al caso al área jurídica para que se inicie el respectivo cobro jurídico de la obligación en mora y reportar en las centrales de riesgo al cliente por el no cumplimiento de la obligación.

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