Marketing relacional, Negociación y Franquicia

Marketing Relacional, Negociación y Franquicia.

En la actualidad las empresas observan como la dirección de las ventas a sufrido notables cambios, transformándose en una disciplina que debe cambiar tanto las habilidades matemáticas de la negociación como las condiciones de liderazgo y control de vendedores, enfocando estas actividades directamente al cliente. Es decir ya no basta conocer los productos que se fabrican o la empresa que los produce, sino que en el momento de comercializarlos se debe ser un especialista al negociar con el cliente.

Para ello han surgido tres grandes programas que bien implementados en una empresa por sus diferentes áreas o departamentos generarán excelentes resultados los tres programas son:

Marketing Relacional, Negociación y Franquicia, de ellos hablaremos detenidamente en este ensayo.

El Marketing Relacional, es un marco de trabajo donde interactúa el Marketing y las relaciones publicas, teniendo como base la interacción de valores entre la empresa (por intermedio de su fuerza de ventas) y los clientes. En la práctica de éste se le brida al cliente  ventajas diferenciales que la competencia no le brinda, ofreciéndole  distintas alternativas para que sienta que la empresa le brinda un servicio extra (mayor valor agregado).

El marketing  Relacional bien implementado aumenta la fidelidad de los clientes hacia los productos y directamente hacia la empresa.

El Marketing Relacional, es una de las mejores herramientas para adquirir clientes potenciales y una excelente imagen de marca.

Para lograr adquirir clientes potenciales mediante la práctica del Marketing Relacional es imprescindible y fundamental generar un vínculo afectivo (cliente- vendedor) para hacerle sentir que es importante para la empresa.

Debemos tener en cuente que el cliente es lo mas importante cuando vamos a llevar a cabo una negociación, por ello es fundamental aplicar el Marketing Relacional para tener éxito en la misma, puesto que al desarrollar relaciones de intercambio positivas el cliente se puede sentir satisfecho haciendo perdurables dichas relaciones, objetivo primordial de la empresa ya que esto trae consigo ventas repetidas, lealtad hacia el producto y consecutivamente hacia la empresa y aumento de los clientes entre otros.

Para desarrollar efectivamente el Marketing Relacional en una negociación, la empresa debe tener personal especializado en la atención al cliente, que tenga actitud y capacidad de suplir con el producto las necesidades del cliente, el personal debe poseer Empowerment, ya que este es de vital importancia en una negociación puesto que de este depende si el cliente accede o desiste.

Puedo concluir que el Marketing Relacional es un marco de trabajo que tiene como objetivo abrir la relación directamente con los clientes, para convertirles sus deseos y necesidades insatisfechas en satisfacciones con el fin de llevar a cabo una negociación.

Teniendo claro el anterior tema y analizando lo leído observamos que es difícil hablar de Marketing Relacional sin implementar el tema Negociación, para ello realizare un claro comentario a cerca de este termino.

La Negociación, es una actividad comercial encargada de planear e identificar el interés del cliente, para poner un plan sistemático de fácil alcance encaminado ha satisfacer exitosamente sus necesidades con un fin determinado, adquirir el beneficio mutuo.

Una negociación se puede llevar a cabo siguiendo diversas estrategias así:

Por medio de la Negociación Depredadora, allí se motiva al cliente a la compra argumentando de manera brusca y poco ética las diferencias que se tienen sobre la competencia subestimando el valor de la misma.

Otra estrategia es la Negociación Simbiótica la cual es la cara opuesta a la Negociación Depredadora aunque poseen el mismo objetivo satisfacer al cliente por medio de sus ventas.

Esta negociación es aquella estrategia que desarrolla un excelente empoderamiento del producto, tiene en cuente la competencia. De manera formal y ética tras implementar el Marketing Relacional brinda al cliente valores que la competencia no puede darle con el fin de crear un valor mutuo entre (cliente- vendedor- empresa).

En un mercado competitivo las negociaciones abundan y los clientes siempre optan por la que más ventajas le brinde es el caso de que en mercados como el manizalita encontremos dos tipos de negociación las cuales son:

Negociación Distributiva, es el tipo de negociación utilizada los san andresitos ya que allí, ésta se identifica como una competencia donde se utilizan tácticas duras para atraer clientes, sin tener en cuenta las relaciones a largo plazo pues aquí importan poco.

Otro tipo de negociación que nos encontramos en nuestro mercado es la Negociación Integratíva contra cara de a la distributiva, esta negociación es utilizada en los centros comerciales puesto que aquí el cliente es tratado cordialmente, se negocia bajo principios establecidos, las relaciones a largo plazo importan demasiado.

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