Resumen Negociación UBP
valorasoyResumen28 de Noviembre de 2019
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NEGOCIACIÓN
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Acuerdo: Resolución tomada por una o por varias personas, luego de una negociación.
Agenda: Conjunto de los temas que han de tratarse en una reunión de negociación.
Aptitud: Capacidad, habilidad y buena disposición p/ ejercer o desempeñar una tarea, función, empleo.
Argumentación: Conjunto de argumentos para convencer a alguien o para demostrar algo.
Beneficio: utilidad, ventaja, provecho.
Cierre de la venta: conclusión de un trato comercial, al obtener la aprobación del comprador.
Concesión: acción y efecto de ceder en una posición o en una actitud adoptada.
Conciliación: acuerdo de las partes en una negociación para evitar un conflicto.
Condición: estipulación. Cada uno de los puntos que se tratan en una negociación comercial.
Conflicto: Oposición entre las partes q produce dificultades para poder llegar a un acuerdo negociado.
Decisión: determinación, resolución que se toma o se da en una cosa dudosa.
Empatía: Sentimiento de participación afectiva de una persona en la realidad que afecta a otra
Iniciativa: capacidad personal de adelantarse a las demás personas para obrar.
Interés: conveniencia, provecho o beneficio en el orden moral o material.
Intereses: en una negociación, los puntos subjetivos de cada parte que determinan sus objetivos o resultados buscados.
Negociación: procedimiento por el cual dos partes, cada una de las cuales posee algo que la otra desea, acuerdan un intercambio tras un regateo
Objeción: Razonamiento o argumento contrario a algo.
Opción: Cada una de las posiciones que se pueden tomar.
Percepción: Sensación interior q resulta de una impresión material, captación realizada a través de los sentidos.
Persuasión: Capacidad para convencer a alguien.
Planificación: acción y resultado de planificar. Acción de elaborar planes.
Propuesta: Exposición de una idea o proyecto con un propósito determinado.
Táctica: Sistema o método para lograr un fin.
Transacción: Interacción para obtener un trato determinado.
MODULO 1
1. Qué es una negociación
La negociación es un proceso de influencia, que surge ante la situación de tener que satisfacer necesidades, intereses, deseos y/u objetivos, para lo cual es necesario establecer tratos con la finalidad de alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio que entrañe un sacrificio razonable o mínimo.
Para que exista negociación deben darse los siguientes requisitos:
Predisposición de los participantes para llegar a un acuerdo negociado;
Existencia de un campo posible de intercambio, posibilidad de oportunidades para hacer concesiones. Disponer de cierto margen de maniobra.
Necesidades, intereses, y/u objetivos de las partes q queden mutua´ satisfechos x el otro participante.
Tener comunicación con el otro participante.
Lograr integración entre los participantes.
Tener algún interés en conflicto.
2. Estilos de los negociadores
En las negociaciones cotidianas utilizamos dos estilos:
• El estilo extrovertido: utilizamos cuando intentamos persuadir a otro a que haga algo, suministrándole gran cantidad de información
• El estilo inductivo: intenta atraer al oponente a nuestra posición y que haga lo que deseamos por su propia decisión. Más manipulador y sutil.
El estilo extrovertido
• Siempre tiene la última palabra. • Es una fuente inagotable de ideas y propuestas. • No le preocupa si la discusión se torna demasiado “animada” • Expresa sus pensamientos más íntimos sin reparos. • Disfruta con las discusiones. • Suele salirse con la suya en las conversaciones. |
Si buscamos persuadir a la otra parte y no sólo apabullarla para que haga algo, es mejor no usar este estilo
El negociador extrovertido es una persona que:
• A menudo adopta posturas agresivas para con los otros • Suele tener posturas demasiado inflexibles • Se vuelca totalmente en la discusión. • Persiste en su punto de vista. • Crítica a los demás. • Es bastante reacio a las nuevas ideas. |
Este estilo da buenos resultados a corto plazo, cuando el negociador opera desde una posición de fuerza y en un clima competitivo. Si pretendemos una relación a largo plazo y de confianza, puede no ser eficaz, derivará en usar tácticas más agresivas o preferirá negociar con otra persona si se le ofrece la oportunidad.
No obstante debemos tener en cuenta que el estilo extrovertido se torna ineficaz en entornos no agresivos, llegando en estos casos a padecer una suerte de aislamiento bastante serio.
El estilo inductivo
Sus resultados suelen ser menos previsibles. Su éxito relativo consiste en sondear las actitudes y opiniones del oponente, en busca de puntos débiles, facilitando la tarea de atraerlo a nuestras posiciones.
Requiere las siguientes condiciones:
• Lograr que el oponente se sienta cómodo • Inducirle a hablar y exponer sus ideas • Ser capaz de desarrollar dichas ideas • Fomentar un ambiente cálido • Elogiar y valorar al interlocutor • Evitar las opiniones ofensivas |
El efecto del estilo inductivo -> propósito de aumentar el entendimiento mutuo. Para ello se hace necesario:
• Escuchar con atención lo que dice el otro
• Verificar regularmente nuestra comprensión de lo que el otro dice
• Obtener más precisiones
Para lo cual es recomendable la formulación de preguntas abiertas (las que indagan sobre el qué, el cómo, etc)
Elección de un estilo
C/ estilo tiene sus ventajas. Ej, un vendedor debe ser lo suficiente´ extrovertido para no verse afectado por las negativas de sus clientes. En cambio, si se está negociando un acuerdo de consecuencias de largo plazo (ej, un contrato anual de aprovisionamiento o de mantenimiento) conviene adoptar una actitud flexible e inductiva.
Otros dos factores que influyen son:
1 Las características del oponente
Si el oponente es de naturaleza extrovertida tal vez nos obligará a “pelearle por el micrófono” y si se empeña en seguir impidiendo que uno hable, posiblemente el tono de la discusión va a subir y el conflicto se avecina.
Si los dos negociadores son del estilo inductivo, es probable que se responda con preguntas a las preguntas de la otra parte, con lo cual la discusión del asunto se posterga indefinidamente.
En la práctica, los buenos negociadores utilizan una combinación de los dos estilos, alternándolos.
2 Las influencias culturales
El negociador que actúa en una cultura ajena debe adaptar su estilo para no chocar con la cultura local.
La otra parte
Iniciar la negociación sabiendo algo sobre la otra parte es una importante ventaja. Podrá anticipar sus reacciones y preparar nuestros argumentos para usar en la negociación.
Toda negociación se desarrolla sobre la base de ciertas necesidades. Útil que dedique algunos minutos a pensar sobre las necesidades de la otra parte.
Maslow ha formulado una conocida jerarquía de las necesidades humanas. Con forma de pirámide
• Necesidades de realizarse a sí mismo
• Necesidades de prestigio
• Necesidades sociales
• Necesidades de seguridad
• Necesidades físicas
Los dos primeros niveles pueden satisfacerse por medio del dinero. No todas las personas alcanzan a satisfacer sus necesidades superiores.
La percepción
Las personas perciben de forma distinta las situaciones, ya que están influidas x sus intereses, sus experiencias, x la información q poseen, sus conocimientos, su información, otros hechos o circunstancias recientes.
Esta percepción diferenciada nos crea un conflicto q debe tenerse presente al momento de negociar.
Lebel afirma que: “Nuestro desacuerdo proviene de q no tenemos las mismas informaciones, y no la hemos visto desde el mismo ángulo. También se puede ver a distancias diferentes o con iluminaciones distintas. Estos desacuerdos provienen de observaciones parciales y con instrumentos de observación diferentes. Se ha observado la misma cosa de manera diferente y consiguientemente se han visto cosas distintas.
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