TRABAJO MAPFRE GERENCIA DE VENTAS

UNIVERSIDAD DE LIMA[pic 1]

ESCUELA DE NEGOCIOS

GERENCIA DE VENTAS

TRABAJO FINAL:

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INDICE (ROJO….PARA PRIMERA ENTREGA….)

1. Planificación

1. Visión, Misión, objetivos comerciales 2015 y descripción de productos o servicios que comercializa
2. Análisis situacional
3. Metodología para la elaboración del pronóstico de ventas y asignación de cuotas de ventas.
4. Estrategias y objetivos comerciales.

1. Organización

1. Tipo de organización de ventas y organigrama del área comercial
2. Jerarquías comerciales existentes, numero de vendedores directos, descripción de canales existentes y distribuidores.

1. Criterios de Reclutamiento y Selección

1. Perfil del vendedor y supervisor
2. Criterios de Reclutamiento y selección para cada posición.
3. Plan de inducción, responsables de entrenamiento y capacitación funcional. Políticas y normas de la empresa
4. Área o personas encargadas del proceso

1. Capacitación y motivación

1. Programa de capacitación
2. Motivación para sus vendedores

1. Sistema de Compensación e Incentivos

1. Sistemas de compensación que usan a nivel de vendedores y supervisores.
2. Incentivos o premios para canales de venta
3. Meritocracia y plan de desarrollo

1. Costos e Indicadores de desempeño

1. Costos de venta y objetivos de rentabilidad
2. Indicadores de desempeño y eficiencia
3. Tipos de reportes que usan los vendedores y supervisores

1. Conclusiones y Recomendaciones

1. PLANIFICACIÓN.

1. Visión, Misión, objetivos comerciales 2015 y descripción de productos o servicios que comercializa

La misión de Mapfre es: “Somos un equipo multinacional que trabaja para avanzar constantemente en el servicio y desarrollar la mejor relación con nuestros clientes, distribuidores, proveedores, accionistas y sociedad”.

Así mismo, la visión es: “Ser la aseguradora global de confianza”.

Mapfre como corporación se divide en 5 Unidades Estratégicas de Negocio, tal como se muestra en la siguiente imagen:

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• Mapfre Perú: esta UEN ofrece servicios cuyo carácter son riesgos generales. Por ejemplo: Seguro Vehicular, Seguro de hogar, Seguro Empresarial, entre otros.
• Mapfre Perú Vida: dentro de esta UEN se encuentran los seguros de Sepelios, Decesos, SCTR, Seguros de Vida, entre otros.
• Mapfre EPS: ésta es la Entidad Prestadora de Servicios de Salud. Los Centros Médicos Mapfre y las farmacias (FARMAPFRE) también pertenecen a esta UEN.
• Corporación Funeraria: UEN que se encuentra a cargo de las principales funerarias del país tales como Agustín Merino y Finisterre.
• Mapfre Asistencia: seguros de asistencia para viajes (servicio similar al que brinda AssistCard)

Dentro de algunos objetivos estratégicos según cada UEN tenemos:

• Aumentar en 177% las ventas de los seguros de Salud del 2014 al 2015.
• Aumentar a 1400 el número de pólizas de seguros de Salud emitidas en el 2015.
• Aumentar a 62 agentes comerciales de la división de Salud hasta finales del 2015.
• Aumentar en 36% las ventas de los seguros de Sepelio en el 2015 (comparado con 2014).
• Aumentar a 1670 el número de pólizas de seguros de Sepelio emitidas en el 2015
• Aumentar a 85 agentes comerciales de la división de Sepelio para el 2015.
• Aumentar en 19% las ventas de seguros de Vida en el 2015.
• Aumentar a 10200 el número de pólizas de seguros de Vida emitidas en el 2015.
• Aumentar a 203 el número de agentes de la unidad Vida.
• Aumentar en un 7% las ventas de productos de Decesos para el 2015.
• Aumentar a 91000 el número de pólizas emitidas de productos de Decesos para el 2015.
• Aumentar a 535 el número de agentes comerciales la unidad de Decesos.

1. Análisis situacional

En el Perú, el sector de aseguradoras se encuentra consolidado por las 4 principales compañías aseguradoras: Pacifico, Mapfre, Rímac y La Positiva. Siendo una industria consolidada. Además las aseguradoras mencionadas cuentan con precios considerablemente bajos y similares en cuanto a los productos que ofrecen como los seguros de vida, seguros de automóviles, seguros de salud, etc. A nivel nacional, se encuentran numerosas empresas dentro del sector de aseguradoras pero muchas de estas no compiten con Mapfre .El mercado asegurador en el Perú en el 2014 creció 11.96%, la expansión sectorial supero cuatro veces el crecimiento de la economía peruana esto nos indica que aún hay mercado para crecer con las aseguradoras a nivel nacional. Se espera que el mercado de seguros peruano creciera 10% este año, además se registró un crecimiento del mercado asegurador del 28% durante el primer trimestre del año 2015. Por otro lado las expectativas de crecimiento del PBI para el 2015 esten entre 4.8% y 5%. Adicionalmente, el presidente de la Apeseg, sostiene que el bajo crecimiento de las pólizas de seguro se debe a la desaceleración de la economía y a los críticos niveles de informalidad del país, que hacen que la meta de masificar el seguro sea de largo plazo y además que la venta de seguros en bancos crece más que en las aseguradoras.. Debido a que los bancos buscar asociar todos sus productos.

Estadísticas de venta de los últimos 2 años (2013 y 2014) y del 2015 a la fecha. Crecimiento de la industria en los tres últimos años, participación de mercado y breve descripción de los principales competidores.

        Crecimiento por riesgo[pic 4]

        Primas emitidas por unidad operativa(total del mercado)[pic 5]

Participación de mercado

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Participación de mercado(Deceso)

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1. Metodología para la elaboración del pronóstico de ventas y asignación de cuotas de ventas.

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Algunas de las variables que se utiliza en Mapfre para proyectar sus ventas son:

• Stock
• Productividad
• Renovaciones
• Captación

1. Objetivos comerciales.

• Aumentar a 62 agentes comerciales de la división de Salud hasta finales del 2015.
• Aumentar en 36% las ventas de los seguros de Sepelio en el 2015
• Aumentar a 85 agentes comerciales de la división de Sepelio para el 2015.
• Aumentar en 19% las ventas de seguros de Vida en el 2015.
• Aumentar en un 7% las ventas de productos de Decesos para el 2015.
• Aumentar a 535 el número de agentes comerciales la unidad de Decesos.

1. ORGANIZACIÓN

1. Tipo de organización de ventas y organigrama del área comercial

Las ventas de la empresa se organizan de manera geográfica. Mapfre cuenta con 15 oficinas en Lima y 16 provincias, estos locales se encuentran agrupados en cuatro grupos distintos: Centro Lima, Centro Provincias, Norte y Sur.

Dentro de cada grupo también se organizan por redes, entre los cuales tenemos la red de Decesos, de Hogar, de Vida, de Plaza, etc., las cuales se disgregan en los distintos productos asignados para cada red. De esta manera logran llegar a la gran mayoría de peruanos y así pueden brindar un servicio más personalizado.

La lógica tras la elección de este tipo de organización de ventas es poder contabilizar el rendimiento de la empresa y sus productos en las distintas áreas geográficas donde se ubica. Los indicadores principales que la empresa contabiliza son las renovaciones en número de pólizas y la captación de clientes.

1. Jerarquías comerciales existentes, numero de vendedores directos, descripción de canales existentes y distribuidores.

A la cabeza del área Comercial se encuentra Fernando Gonzales, el director comercial de Mapfre.

La empresa cuenta con alrededor de 1500 vendedores, entre los cuale están los Agentes Comerciales, Profesionales, Master y Seniors; cargos que se dan según su experiencia en el área y sus niveles de venta realizados para la empresa.

Mapfre utiliza como canales de ventas sus oficinas comerciales, las cuales se podrían percibir Canal Tradicional, donde se da la compra-venta directa, la empresa tiene 65 de estas oficinas a nivel nacional. Otro canal de ventas que utilizan son los puntos de venta en retail, entre ellos se encuentra Ripley y Scotiabank, quienes venden seguros en las cajas, también cuentan con módulos en los mercados de los conos, al igual que con un módulo en Centro Comercial de Santa Anita. Por otro lado, también utilizan el canal digital y las Televentas, contactándose con los clientes actuales y con clientes potenciales para de esa manera poder comercializar sus productos y aumentar sus ventas. También cuentan con Corredores de Seguros o Brokers, quienes dan asesoramiento técnico a los clientes y los apoyan en caso de siniestros.

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