Marketing relacional. PRINCIPALES INVESTIGADORES

Tabla De Contenido.

PÁGINAS

1. PRINCIPALES INVESTIGADORES……………………………………..… 4-5                                
2. INTRODUCCION Y ANTECEDENTES.……………………………….….. 5 - 6        
3. ¿CÓMO SE DESARROLLA?.......................……………………………... 6 - 7                
4. PRO Y CONTRAS……………………...………………………………...…. 7 - 8                 
5. CASOS ÉXITOSOS EN COLOMBIA.……………………………………... 8 - 9                
6. PREGUNTAS…………………………………………………………….. 10 - 1                
7. BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………..

1. PRINCIPALES INVESTIGADORES

Estos grandes autores de libros y artículos enfocados al marketing relacional, conllevan  de varias maneras a la importancia de la retroalimentación con el cliente, conocerlo y entenderlo y lo más importante mantenerlo.

• JASON DILLER, autor de los seis principios del marketing relacional que son:

• construir una base de datos eficaz, y que de alguna manera siempre se esté actualizando.
• analizar e identificar los clientes estratégicos que   que es  aquel que brinda ingresos que exceden los costos de su mantención dentro de la empresa y en ellos invertir.
• individualizar o personalizar las ofertas y comunicaciones.
• interaccionar de manera sistemática con los clientes.
• integrar a los clientes en el proceso de creación de valor.
• tener la intención de crear una relación única con cada cliente.  ¨

• PAUL GREENBERG : donde dice que ´´la meta del CMR  es optimizar la satisfacción de los clientes y asociados, las ventas de la empresa y su eficiencia, construyendo las relaciones más fuertes posibles en el nivel organizativo’’

• BERRY: siendo el primero que se le escucho el termino marketing relacional  se considero pionero del tema; con  el libro EmergingPerspectivesOnService marketing se hace un gran investigador de CMR que dice que ´´consiste en atraer, mantener y realzar las relaciones con los clientes´´

• GRONROSS: reafirma que “consiste en establecer, mantener, realzar y negociar relaciones con el cliente (a menudo, pero no siempre, relaciones a largo plazo), de tal modo que los objetivos de las partes involucradas se consigan. Esto se logra a través de un intercambio mutuo y del cumplimiento de promesas.”

• AHLERT: con el libro Relationship Marketing dice que ´´ para construir una relación es preciso interaccionar con alguien de manera intima durante un largo tiempo.´´

• BARNES:señala que ´´una relación con un cliente no existe hasta que el cliente reconoce que existe´´

• PARASURAMAN:al lado de Berry define en el marketing relacional como “supone atraer, desarrollar y retener las relaciones con los clientes

2. INTRODUCCION Y ANTECEDENTES

El mundo de negocios se mantiene siempre en un estado de presión, la entrada en el nuevo siglo y el panorama cambiante del mercado, sumado al aparecimiento y desarrollo de las tecnologías de información y comunicación, ha hecho que las compañías tengan que desenvolverse en un entorno cada vez más complejo y así modificarse u adaptarse a las tendencias que corren por el mundo para evitar estancarse hasta llegar a ser olvidado por los consumidores y desaparecer, por lo tanto tienen que mostrar creatividad, comodidad, identificando los factores que influyen en el éxito o mejor resultado de la gestión, buscando siempre algo que impacte y fortalezca la relación que se tiene con el cliente para así  mantenerla sólida, porque en resumidas cuentas, nuestra existencia es gracias al consumidor, ellos influencian totalmente en las pérdidas o ganancias de un gran modelo comercial, entonces como no invertir en planes y nuevas tácticas para enamorarlo de la empresa. Es así como las compañías están dedicando gran parte de su sistema de mercado, en tácticas para conservar los clientes incorporando la estrategia del Marketing de Relaciones.

El marketing de relaciones es la aplicación de todas las actividades del mercadeo, enfatizadas en sellar un lazo fuerte con consumidores, distribuidores y proveedores, creando solidez hasta convertirlo en un “cliente rentable” con el fin de conseguir su preferencia ante la competencia. El marketing de relaciones tiene como objetivo final,  aumentar la potencia de los esfuerzos de una empresa. Esta metodología le da total importancia a desarrollar una inteligencia de clientes, también rediseña los modelos de negocio, crea una mezcla de todos los servicios implementando satisfacción para la fidelización del cliente.Todo comenzó en la década de los años ochenta en donde se empezó a implementar el servicio al cliente en la mayoría de las empresas teniendo programas de atención y cuidado, el cual garantizaba que las opiniones eran importantes y analizadas. Philip Kotler fue de los primeros fundadores de esta estrategia recordándole a las empresas a entablar fuertes “sentimientos” con sus clientes y dio los pasos fundamentales para este.

• Ser amables saludando y despidiendo al consumidor.
• Estar disponibles en la solución de cualquier problema.
• Mantener casualmente una relación vía telefónica para que sientan el interés de parte de la empresa.
• “Crear una sociedad” en donde el cliente se convierta en parte fundamental.

3. ¿CÓMO SE DESARROLLA EL MARKETING RELACIONAL?

Es aquel rama del mercadeo que sugiere, busca crear, fortalecer y conservar las relaciones a corto, mediano y largo plazo de la empresa con sus compradores, para así aumentar el número de ingresos con herramientas tales como: comunicaciones y relaciones públicas.

Esta estrategia busca reconocer y bonificar a los mejores clientes es decir aquellos que cumplan con alguno de estos requisitos: cuyos volúmenes de compra sean grandes, frecuencia de compra, antigüedad en la relación, entre otros factores, ya que son los  se tornan más valiosos de la organización.

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