Fijacion de precios . El OnePlus

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Introducción

A lo largo de la historia el hombre ha usado la comunicación como un acto esencial dentro de la constitución de la sociedad. Por este camino ha manifestado sus emociones, sus pensamientos, sus realizaciones y sus gestas. Durante gran parte de la historia esta comunicación fue verbal y no dejó rastros de sus contenidos, aunque sí de sus formas en la evolución del lenguaje.

El cambio que dio estos últimos años la industria de la telefonía es enorme, tarifas más competitivas y terminales más baratos para un gran público como es el adolescente, sumado al acelerado boom del Internet y las redes sociales en los últimos años han generado un alto crecimiento en el  consumo y uso de smartphones en Chile y todo el mundo, por dichos motivos éste mercado se ha vuelto más competitivo, generando más alternativas en cada nivel de la cadena de suministros.

• Debido a la alta oferta en este mercado, cada vez se vuelve más necesario buscar la Personalización Masiva, así los productores han tenido que generar una alta variedad de alternativas para los consumidores, en términos de formas, colores, atributos en general para cada uno de los productos (y, en muchos casos, también servicios) que ocupamos y satisfacen nuestras necesidades en el día a día. Las empresas han tenido que aumentar las alternativas ofrecidas a sus clientes intentando diversificar su oferta (mezcla de productos), profundizando cada línea, ésto se ha traducido en un crecimiento de la competitividad de esta industria.
• La necesidad de contar con economías de escala han generado la obligación de ser más eficientes en términos de la cadena de suministros en su categoría, distribución, buscando países en donde la regulación laboral no sea tan estricta y se pueda tener grandes plantas de ensamblaje con mano de obra barata y eficiente. A través de este recurso y de la reducción de los costos en materia prima además sumándole un bajo costo de envío, queda demostrado que esta industria puede aprovechar esto y decir que este es un ventaja cualitativamente importante.
• Los clientes, a su vez, van generando cada vez distintas necesidades. Cada vez que adquieren un producto o servicio esperan, presupuesto mediante, que la próxima vez que se necesite ocuparlo éste posea los mismos (o mejores) atributos. Una de estas necesidades es la marcada tendencia de la demanda hacia la diferenciación, buscando sentirse “único, lo cual lleva a la Mass Customization.

Una modalidad de negocios de moda, aprovechando la suma entre las oportunidades de comunicación que ofrecen las redes sociales junto con los factores antes expuestos, es la de adquirir principalmente productos tecnológicos e imitaciones de ropa y zapatillas desde China, país conocido por lo barato de sus costos de producción los cuales, sumados a una baja inversión en Marketing (pues solo se focalizan en el mercado local, a diferencia de gigantes como Coca Cola), logran traspasarse de manera muy efectiva hacia el consumidor.

Una inquietud que surgió dentro del grupo fue el de “cuánto dinero se está perdiendo en cada operación por la fijación del precio de estos artículos”: Quienes acceden a esta modalidad de inversión, generalmente, “exigen una rentabilidad” multiplicando el costo del producto adquirido desde el proveedor por un porcentaje, de manera arbitraria y solo cuidando que el precio final guarde la suficiente distancia con respecto a la oferta local (que se encuentra en el comercio establecido de Chile) para que termine siendo una alternativa atractiva y conveniente para el consumidor, aparte de compensar la carencia de garantías, atención post-venta, etc.

Para el desarrollo de este trabajo hemos decidido simular una de estas operaciones, poniéndonos en el caso de que queremos importar el OnePlus 2 desde China para venderlo, a modo de emprendimiento, mediante difusión por redes sociales.

Desarrollo

A qué producto se le fijará el precio:

El OnePlus 2 es un Smartphone de gama alta producido por la marca OnePlus, radicada en China. Este aparato, desde su lanzamiento, ha sido considerado como uno de los mejores Smartphones que el mercado ofrece a nivel mundial, dados sus atributos de gran rendimiento y componentes de calidad universal. OnePlus, sin embargo y como muchas otras compañías Chinas, ha decidido que China es un mercado suficientemente amplio para sostener sus operaciones, y solo ha abierto su distribución mediante la venta de sus productos por páginas especializadas, como AliExpress o AlegreCompra, y de una tienda online propia^[1]

  Supuestos a considerar y otras aclaraciones:

• Se simulará un proceso de venta visto habitualmente en Facebook y de manera informal por lo que, para efectos de poder comparar, se asumirá que la legalidad del proceso no está en juicio (puesto que si se asume que el proceso debe ser legal, se asumirá en costos como el IVA o el establecimiento de la empresa, que terminan por hacer que nuestra oferta sea menos competitiva que la que se ve actualmente).
• Los cálculos se basarán en métodos cuantitativos que podrían no estar sobre una base estrictamente cuidada, entendiendo que lo relevante de este trabajo es aplicar la información proporcionada en clases de manera correcta, haciendo una efectiva discriminación entre los métodos relevantes para fines del estudio y aquellos que no son efectivos.
• El OnePlus 2 es ofrecido en distintos colores y cantidad de almacenamiento. Nosotros, para efectos de comparar con la competencia, hemos decidido que el modelo a trabajar será el de 64 GB y de color Gris (dado que esas características pueden ser encontradas como constantes entre la oferta de las compañías competidoras). A lo largo del informe, sin embargo, el Smartphone será señalado solo como “OnePlus 2”.

Definición del precio:

 Para este trabajo ocuparemos  los  recursos  aprendidos  en las  clases  de Marketing II con el profesor Carlos Aqueveque, los cuales se basan en las tres “C”: Compañía, Cliente y Competencia.

Análisis de las 3C

Compañía

Para la compañía la definición del precio es un tema bastante sensible, es un tema de supervivencia ya que va dirigido a cubrir sus costes y aún más, a superarlos, para así poder tener un margen aceptable.

Hay varios objetivos de fijación precios que apuntan a distintas variables en el que tiene que ver con el producto. En el trabajo usaremos la del precio límite, en donde se define un precio mínimo con base de cubrir los costos variables. Los costos en este caso están separados en tres variables producto en sí, envió desde China y despacho a los clientes (esta última variable puede ser cargada a los clientes, pero se ha elegido cubrir este gasto nosotros, así que se ve considerado en nuestros costos variable)

 Precio límite = Costo Variable

 Para el caso del producto y el envío desde China, las alternativas que consideramos fueron las tres expuestas como ejemplo en la Introducción, las cuales arrojaron los siguientes costos:

Entonces, podemos concluir que, asumiendo que importaremos el producto por medio del proveedor más barato, en este caso la tienda propia online OnePlus Store, el precio interno a manejar es de CLP $230.067 (con conversión de USD a CLP el 01/05/2016), es decir, debemos, lógicamente, vender el producto a lo menos al costo variable. A esto debemos agregar otro margen que sera definido en base a estimaciones de demanda

Competencia

La competencia del OnePlus 2, a juzgar por sus características de tope de gamma serían los siguientes:

• Galaxy S7 edge, producido por Samsung.
• Iphone 6S Plus, producido por Apple.
• Xperia Z5, producido por Sony.

Para poder proyectar un precio efectivo, apoyándonos con la información de la competencia, necesitamos el precio de los productos competidores y luego entender cómo el cliente percibe a cada Smartphone en base a sus atributos, para así poder construir una proporción en relación precio/atributo.

Precio de la competencia: Para buscar los precios, consideramos a las 3 compañías operadoras de redes móviles más grandes del país (Entel, Movistar y Claro) junto con las 3 empresas más grandes del Retail (Falabella, París y Ripley) puesto que, aunque en algunos casos se puede conseguir alguno de estos modelos más barato por Internet, el mercado se mueve hacia las compañías establecidas físicas (pues aún no se alcanza una transición completa hacia las compras por internet).

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