COMO ES EL PRIMER PARCIAL NEG UBP

Situación A

En una reunión con un cliente, usted le está explicando algunas cuestiones relacionadas con la utilización de sus servicios de marketing.

Pregunta 1: ¿Qué va a hacer para obtener el feedback del cliente? (25 puntos)

El feedback puede obtenerse de dos formas:

Mediante la observación, es decir, mirando y escuchando. si su interlocutor parece interesado o mira la ventana porque quiere irse de una vez o porque se aburre, hay que prestar atención a comentarios como : es interesante… ya veo, o palablas que significan aceptación: porque no? Parece bueno

Haciendo preguntas para verificar la comprensión: esta claro? Todo bien hasta aquí? Para comprobar la apreciación de los beneficios. Esta de acuerdo en que asi podemos simplificar las cosas?

A medida que vaya avanzando, estas respuestas iran aclarando la situación, permitiéndole ajustar su enfoque si es necesario, y permitiéndole concentrarse en aquellas áreas que parecen influir mas decisivamente en el logro de un acuerdo.

Pregunta 2: ¿A qué señales de lenguaje corporal deberá usted prestar atención? (25 puntos)

Relacionado al tema de los servicios del marketing deberemos prestar atención a los siguientes lenguajes corporales

Si el cliente gira la cabeza a un lado o pone las manos sobre su barba quiere decir que el cliente esta evaluando y verificando su propuesta, esta es fundamental porque si hace eso esta tomando en serio tu trabajo

Si el cliente se inclina hacia delante, pone las palmas de las manos hacia arriba quiere decir que esta siendo positivo con lo que estas diciendo, que esta entendiendo la explicación.

Si su cliente tiene la palmas de las manos a la vista, mirada a los ojos, piernas descruzadas y se inclina hacia delante, habla de honestidad, de franqueza

Y si su cliente pone sus manos sobre sus caderas, las piernas separadas, te esta mostrando superiodidad, agresividad, te esta queriendo mostrar que el es el superior ahí.

Muchas de esas señales de lenguaje corporal no requieren un estudio psicológico muy profundo, requiere atención, algo de sentido común para reconocer un significado y una disposición para hacer algo con las señales enviadas y recibidas.

Situación B

Usted tiene que reunirse con el Sr. Roberto Sánchez, Socio Gerente de Molinos San Basilio, una industria agroalimentaria que es cliente de su empresa. Hay ciertos temas conflictivos que el Sr. Sánchez quiere tratar, y si bien el Sr. Sánchez no le ha anticipado nada, usted piensa que no será una negociación sencilla. Usted ahora está preparando su plan de negociación.

Pregunta 3: ¿Cómo va a planificar sus objetivos para la entrevista? (25 puntos)

Mi plan de negociacion va a consistir en 4 principios:

El primero, PRINCIPIO 1: este es el principio inicial en el enfoque de la escuela de harvard. mantener el problema separado de las personas que intervienen en un proceso continuo.

cada negociador tiene intereses en las SUSTANCIAS DE NEGOCIACION y LA RELACION.

los negociadores queren lograr un acuerdo que satisfaga sis intereses sustanciales. pero ademas hay interes en la relacion con la otra persona. las mayoria de los negociadores tienen lugar en el marco de una relacion permanente entre las personas involucradas, donde cada etapa de negociacion es un episodio que no debe deteriorar el ambiente futuro.

la negociacion basada en posiciones pone en conflicto a la sustancia y la relacion, separe la relacion de lo sustancial, enfrentandose directamente con el problema de las personas. debatir un problema sustancial y mantener una buena relacion de trabajo no son necesariamente metas conflictivas entre si, si las partes se comprometen y estan preparadas psicologicamente para tratar cada una en forma separada sus meritos propios y legitimos

la relacion debe estar fundamentada en :

percepciones precisas

comunicacion clara

emociones apropiadas

un punto de vista definido y a largo plazo

PRINCIPIO 2: concentrarse en los intereses no

...