Desarrollo de Habilidades de Negociación

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación

Código: 102024

Momento   Intermedio1

Fábrica De Cepillos Capilares “El Buen Cepillado”

Empresa grande radicada en la ciudad de Bogotá, con 40 años de fundada.  Su producto estrella es la fabricación de Cepillos de cerdas especiales. Actualmente cuenta con una planta de personal de 200 empleados, el personal administrativo y directivos de la empresa son en total 20 el Gerente general único propietario de 75 años de edad, quien se ha desempeñado en el cargo por espacio de 40 años, sin que haya sido hasta la fecha reemplazado.  

 La política de la empresa es contratar personal joven con edades comprendidas entre los 18 hasta los 25 años, los jefes de personal, contabilidad, producción, despachos y mercadeo, son profesionales recién egresados, especialistas en sus áreas.

El resto de personal es todo femenino con edades también entre 18 a 23 años, solteras y cuyo requisito fundamental, es vivir cerca de la fábrica y no tener hijos.

Dentro del personal de secretarias, se encuentra la secretaria general llamada Dulce, quien hace poco contrajo matrimonio con el jefe de despachos, es la única persona casada, la gerencia ha hecho una excepción, para la boda entre compañeros de trabajo, dado que él considera, que ella es una excelente secretaria con dominio de dos idiomas, el inglés y el alemán.

 La secretaria auxiliar contable si es soltera y quien conjuntamente con el contador, manejan el departamento de contabilidad de manera eficiente, manteniendo al día los informes contables requeridos en la empresa, para determinar situación financiera de la compañía en el momento solicitado por el gerente para el caso de tomar decisiones y hacer inversiones y conocer la rentabilidad actual del negocio.

Dentro del personal de servicios generales, está la señora de los tintos, el celador de la planta y bodega, el conductor, señores ya mayores de edad

que han trabajado desde hace 35 años en esta empresa, gozan de la mayor confianza por parte del gerente y demás empleados.

La empresa exporta cepillos a Ecuador, Perú y Brasil, mensualmente hace exportaciones de 180 millones de dólares, despachos especiales a almacenes de cadena de estos países.  El mercado nacional está orientado a vender a Santander con 100 clientes, la Costa 170 clientes, Zona Sur 100 clientes, zona occidente 200 clientes, Boyacá y Cundinamarca 700 clientes.

Los despachos de mercancías se han hecho con una misma empresa transportadora denominada “La Veloz”, con quien se tiene ya más de 30 años de trabajo, esta empresa es quien hace despachos oportunos a los clientes que mensualmente esperan las remesas en sus sitios de destino, jamás han tenido con esta empresa queja alguna, consideran que es oportuna y responsable en la entrega de mercancía solicitada. Para los despachos internacionales “La Veloz” hace intermediación con otra empresa denominada “Rápido internacional” que hace entregas a clientes de Ecuador, Perú y Brasil   haciéndose responsable del empaque, embalaje y entrega en el sitio de la mercancía que se despacha desde Colombia.

En reciente investigación de mercados que hizo esta empresa “El buen cepillado”, para conocer  las opiniones de los clientes de esta empresa, se conoció que la fidelidad en la compra de estos clientes tanto del interior del país  como del extranjero, que ha sido de años, se debe a que consideran que ninguna empresa del país fabrica este tipo de  cepillos con las cerdas más  especiales y que la calidad  y durabilidad de los mismos que se venden para los salones de belleza más prestigiosos, siempre ha sido de máxima calidad.

Pese a que estas empresas, han recibido ofertas de otras empresas con cepillos similares, estas empresas continúan fieles a la empresa, estos fueron los datos estadísticos obtenidos en la investigación de mercados, hechos en esta empresa, hay fidelidad absoluta de todos estos clientes.

La planta de producción está a cargo   del jefe de producción y  con el apoyo de los 4  supervisores de calidad, ha sido siempre una planta que labora  considerando como muy importante los estándares de calidad, que

la empresa tiene para la fabricación de los productos.  En la fabricación de los cepillos, se tiene en cuenta el número de huecos del mango que son 50 con sus respectivas cerdas individuales, que van en grupos de 25 cerdas cada hueco.   El jefe de producción y el de calidad, una vez se cumple con la producción mensual, hace que sea el jefe de despachos quien proceda a realizar los envíos a los clientes, según la  información de ventas a clientes colombianos y del extranjero.

Los despachos de cepillos, se hacen en cajas de a docenas, embaladas luego en caja generales que llevan los cepillos a su destino (internamente cada caja lleva 20 docenas) la caja va protegida y sellada, para garantizar que ningún cepillo llegue deforme a su lugar de destino.

Comunicaciones llegadas hace un mes, a la oficina de la secretaria general, con quejas de clientes de Ecuador, Perú, Brasil, la Costa y Santander, informando que:   Los cepillos no llevan el número de huecos y cerdas que siempre han tenido para garantizar el cepillado que se hace.  Además, en las cajas de doce, solo van once cepillos.

 La secretaria general se ha quedado callada y no comentó nada al Gerente General, solo se acercó a hablar con la señora de los tintos, quien, sin tener ningún tipo de discreción, se fue a la hora del descanso y les comentó a todas las operarias, el caso de la queja, ellas dijeron no haberse dado cuenta de este detalle, que ellas colocaban las cerdas en los huecos de los cepillos que recibían y nada más.  Que no tenían culpa ninguna, además no se habían dado cuenta de ello, las cerdas se las entregan por paquetes y ellas ensamblan. Que eso es responsabilidad del jefe de producción y de despachos y de la gente de calidad, que deben estar pendientes, ellas solo las colocan y punto.

El jefe de despachos que se enteró porque la secretaria le avisó de la queja, culpó de una vez a la empresa transportadora “La Veloz” enviándoles una comunicación haciéndoles el reclamo.

La empresa transportadora, de inmediato llamó al Gerente, que no sabía nada de lo sucedido,  el caos fue total, se reunieron todos los jefes y ninguno asumió la responsabilidad de esta queja.  Fueron llamadas las

operarias, que volvieron a manifestar no saber nada, que ellas hacen de manera rutinaria la colocación de las cerdas, el despachador dijo que él siempre ha colocado los doce cepillos en las cajas en compañía del personal de despacho y bodegas, que eso se hace en un día y que al siguiente, se sellan las cajas para empaque, que él  hacía las cosas de manera responsable, que no es ningún ladrón.  Esto ya se hace de manera rutinaria, ya le tienen costumbre y tino para hacer estos empaques de mercancías.

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