ESTRATEGIAS GERENCIALES PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS TEXTILES

ESTRATEGIAS GERENCIALES PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS TEXTILES

ESTRATEGIA CORPORATIVA.

Después de un análisis profundo y detallado a las diferentes estrategias para la comercialización de productos textiles, la gerencia opta por desarrollar la estrategia A.I.D.A. como política corporativa para los planes de comercialización de los productos que se diseñan y se fabrican, para los diferentes negocios en los que deberá participar la compañía. Es la forma en que los ejecutivos de más alto rango dentro de la organización agregan valor a la empresa. A través de ella se identifican los mercados que se van a servir y las líneas de productos que se van a producir y ofrecer.

Estrategias de crecimiento.

Las ventas se convierten en el vehículo para alcanzar estabilidad o el aumento de la rentabilidad. Este tipo de estrategias están definidas para mercados actuales y para nuevos mercados. Para mercados actuales, se presentan las siguientes estrategias:

Penetración del mercado. La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. Esta estrategia considera que hay que mantenerse en el estado actual del negocio y consiste en aumentar las ventas de los productos existentes en los mercados actuales. Esta es un tipo de estrategia que se logra generalmente con un amplio esfuerzo de marketing, mediante un aumento en la distribución, y también podría ser mediante la aplicación de la estrategia A.I.D.A.

ATENCION: Fijar Nuestra atención con todos nuestros sentidos sobre los puntos de ventas y puntos de distribución, despertando la curiosidad y la atención del público que nos visita o circula por el lugar, debe ser el objetivo de la administración y todos los colaboradores de la empresa, diseñando vitrinas y exhibiciones que sean impactantes y que logren cautivar la atención del público

Desarrollar un programa de capacitación para todos los trabajadores de atención al cliente con énfasis en la estrategia que estamos desarrollando, y enseñarles técnicas para hacer preguntas como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esta prenda“, "¿Me permite que le explique…?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) si vende estos productos textiles", llaman poderosamente nuestra atención. La Atención se capta con cortesía y respeto. Con nuestro lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que comprendemos sus necesidades.

El interés es el objetivo que perseguimos al captar la Atención. Podemos definirlo como una Atención continua sobre algo, una forma de curiosidad no satisfecha. Alguien que sabe escucharnos y que nos entiende y puede aportar algo positivo. Nos interesa el que identificamos como un igual. El que tiene algo valioso que decirnos, pero acepta nuestras observaciones. Frases tales como: “Como usted sabe...” “En su actividad profesional, usted habrá...” “Por lo que veo, a usted le gusta...”, mantienen nuestro Interés por el tema y escuchamos atentamente lo que siga. El Interés debemos despertarlo con la Oferta y mantenerlo durante todo el resto de la entrevista.

Lo mejor es dejar hablar a nuestro interlocutor. Escuchar activamente con los oídos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que nos servirán de guía para retornar a nuestra línea de argumentación. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con nuestro producto o servicio le mantendrá interesado.

Cabe destacar que en mercados donde existe poco crecimiento no resulta fácil esta tarea debido a que todo el mercado está repartido entre la competencia y nuestra empresa por eso debemos tomar el liderazgo y generar el deseo del público en general.

DESEO: El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una Demostración es exponer el producto, destacando los beneficios que le proporcionará al comprador. Hay que mostrar sus efectos con las vitrinas de exhibiciones, folletos, entre otros. ¿Existe el deseo de forma natural? El Deseo como apetencia natural por poseer algo que nos solucione problemas y nos facilite el acceso a la felicidad existe de forma natural y espontánea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender. En el deseo es donde nosotros como vendedores de productos textiles le mostramos la maleta donde llevamos todas las prendas de muestra. Se sugiere presentar al cliente prendas que impacten mucho.

¿Cómo despertar el deseo en el cliente?

Para despertar el deseo en el cliente, se deben presentar los argumentos del producto, todas sus ventajas expresadas en servicios y especialmente la ventaja diferencial, aquella que lo hace distinto a todos los demás productos que hay en el mercado. El Deseo de poseer algo es más fuerte cuando se relaciona más directamente con nuestro yo, con nuestros problemas y auténticas necesidades y gustos.

Otro aspecto que hay que tener en cuenta, es que el implementar este tipo de estrategia le sería mucho más fácil y cómodo a la empresa para consolidar sus canales de distribución logrando mayor competitividad.

Teniendo una estrategia clara hasta aquí, por parte de todos los ejecutivos y funcionarios entonces entramos a otra etapa a desarrollar

La acción es el momento de la verdad, el cierre o remate de ventas al cual ha sido conducido el comprador a través de los pasos mencionados. Este momento se produce en una persona más racional que emotiva, cuando los argumentos de ventas pesan más que el poder adquisitivo potencial del dinero.

En ambos casos, cuando los argumentos de ventas han sido dosificados racionalmente para despertar el deseo de comprar es inevitable llegar al momento solemne de la acción de compra

La administración debe también buscar nuevos mercados, cuyas necesidades se puedan satisfacerse con nuestros productos actuales. Esta estrategia es factible de usar en un mercado actual con pocas posibilidades de crecimiento. Una manera de implementar esta estrategia es identificando nuevos usos de los productos para poder, entonces, incluirlo en un nuevo mercado.

También se podría implementar introduciendo los productos en nuevos canales de distribución distintos a los actuales, que le garanticen lograr llegar a más clientes por una vía alterna a la ya conocida. En todo caso y como punto que deseo destacar es que para desarrollar esta estrategia se requiere que la organización cuente con el recurso humano y el capital que necesita para administrar este tipo de operación; también cuando posea capacidad excesiva de producción cuando pueda producir más, es decir, que la capacidad instalada sea mayor a la capacidad operativa.

Fases de la negociación de productos textiles

Los nueve pasos de la negociación de productos textiles siempre deben tenerse en cuenta y prepararse con absoluta responsabilidad antes de la entrevista, ya que es sabido que no existen dos entrevistas iguales.

Paso 1: Preparación de la entrevista. Al preparar la entrevista tenga en cuenta

Debemos obtener la mayor información posible sobre el cliente que vamos a entrevistar, para conocer con antelación el desarrollo de la entrevista. Esta información nos ayudará a romper el hielo. La información puede ser sobre gustos, hobbies, preferencias artísticas.

De no ser posible obtener información anticipada, buscar al presentarse, indicios en algún elemento sobresaliente del entorno (un cuadro importante, una foto familiar, una condecoración). Esta información también nos ayudará a preparar un estudio previo de las características psicológicas-económicas y sociológicas del cliente.

Iniciar la entrevista abordando el tema comercial que nos compete es de una alta carga negativa.

Es indispensable generar confianza y un buen ambiente.

Recuerde siempre que la persona con quién usted está hablando está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades y problemas, que en usted y sus problemas.

Paso 2: concertación de la entrevista. Las reglas que deben seguirse para la concertación de una entrevista son:

• Presentarse con nombre y apellido y a la empresa que representamos, luego informar el motivo de la llamada e interesarlo en nuestro producto.

• Concertar una cita para ampliar la información.

• Despedirse y hacer un recordatorio de nuestro nombre el día y la hora de la cita.

Recuerde siempre que la voz en un teléfono refleja sus estados de ánimo, por lo tanto sea firme en los conceptos, claro en su voz y siempre sonría al hablar.

Paso 3: presentación y toma de contacto. Para la presentación y toma de contacto, tenga presente los siguientes aspectos.

• Es indispensable la puntualidad. Esto demuestra que le estamos otorgando importancia a la entrevista.

En los momentos de espera lo ideal es repasar lo preparado para la misma y observar el entorno en busca de indicios sobre la personalidad del que vamos a entrevistar.

Al ser recibido por el cliente sonría. La gente que sonríe tiende a trabajar, enseñar y vender con más eficacia. En una sonrisa hay mucha más información que en un gesto adusto. Cuando sonría, hágalo con sinceridad. Una sonrisa falsa es detectable

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