Fundamentación Teórica Marketing Y Ventas

Fundamentación Teórica del Marketing y Ventas

Administración

Podemos analizar a la administración como disciplina y como proceso. Como disciplina es un cuerpo acumulado de conocimientos que incluye principios, teorías, conceptos, etc. La administración como proceso comprende funciones y actividades que los administradores deben llevar a cabo para lograr los objetivos de la organización. En este sentido, podríamos decir que:

La administración es conducción racional de actividades, esfuerzos y recursos de una organización, resultándole algo imprescindible para su supervivencia y crecimiento.

Definición de administración

Dentro de los principales pioneros de la administración, encontramos a los siguientes, los cuales definen a la administración como:

1.- Henry Sisk Mario

Es la coordinación de todos los recursos a través del proceso de planeación, dirección y control, a fin de lograr los objetivos establecidos.

2.- José A. Fernández Arena

Es una ciencia social que persigue la satisfacción de objetivos institucionales por medio de una estructura y a través del esfuerzo coordinado.

3.- George R. Terry

Consiste en lograr un objetivo predeterminado mediante el esfuerzo ajeno.

Las funciones de la administración:

Muchos académicos y gerentes han descubierto que el análisis de la administración se facilita mediante una organización útil y clara del conocimiento como primer orden de clasificación del conocimiento se han usado las cinco funciones de los gerentes:

• Planeación.

• Organización.

• Integración de personal.

• Dirección.

• Control.

Cuadro No. 1

El proceso administrativo

¿Qué se quiere hacer?

Planeación ¿Qué se va hacer?

Mecánica

Organización ¿Cómo se va hacer?

Administración

Dirección Ver que se haga

Dinámica

Control

Fuente: Bruno, Pujol. Dirección de Marketing y Ventas III

Gestión empresarial

El concepto de gestión se mueve en un ambiente en el cual, por lo general, los recursos disponibles escasean, y en base a esto, la persona encargada de la gestión debe aplicar diferentes fórmulas para que se esta manera se logren persuadir y motivar constantemente a todas las fuentes del capital empresarial, con el objetivo de lograr que las mismas apoyen todos los proyectos que la empresa planea emprender. La gestión se apoya y funciona a través de personas, por lo general equipos de trabajo, para poder lograr resultados.

Dirección Administrativa

Dirección administrativa es un útil curso del área de administración de empresas y negocios también es la relación en la cual una persona, o sea el dirigente, influye en otros para que trabajen juntos voluntariamente en tareas relacionadas para lograr lo que el dirigente desea; también se puede citar como una influencia bajo la cual los subordinados aceptan voluntariamente la dirección y el control por parte de otra persona o jefe, o bien, es la función del proceso administrativo que consiste en guiar las acciones hacia el logro de los objetivos.

Fundamentos de la Dirección administrativa

La dirección administrativa señala hacia ciertos fundamentos que conviene tener presente, por convivencia estos fundamentos se han resumido en cinco, que son los siguientes:

• 1) La dirección es una relación compleja que existe entre el dirigente, los dirigidos, la organización, los valores sociales y las condiciones políticas y económicas:

• 2) La función del dirigente y el grado de aceptación por el grupo, condiciona la dirección.

• 3) Tiene una influencia importante el grado hasta el cual se definan las tareas.

• 4) Es el líder quien tiene la capacidad para determinar cuáles acciones ayudarán mejor a lograr los objetivos del grupo:

Marketing

“Es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros” (Kotler, 6)1

Cuadro No. 2

Ejemplo de organigrama del departamento de marketing.

Fuente: Pujol Bruno. Dirección de Marketing y Ventas III, pg. 6.

Plan de Marketing

Un plan de marketing es un documento previo a una inversión, lanzamiento de un producto o comienzo de un negocio, donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos que necesitará y un análisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos. También puede abordar, aparte de los aspectos meramente económicos, los aspectos técnicos, legales y sociales del proyecto.

El plan de marketing tiene dos cometidos: interno y externo. El primero tiene cierto paralelismo por lo que se entiende como proyecto de ingeniería. En éste prima el aspecto técnico, mientras que aquél es principalmente económico. Comparten ambos el deseo de ser exhaustivos, no se trata de un bosquejo, de una idea; en ambos casos se trata de un plan sistemático para alcanzar unos fines.

En función de lo dicho, el plan de marketing ha de reunir dos características fundamentales:

1.- Completitud: lo que interesa está en el plan.

2.- Buena organización.- lo que interesa es fácil de encontrar.

Finalidad del plan de marketing.

Sus fines pueden responderse en los siguientes puntos:

1.- Descripción del entorno de la empresa. Permite conocer el mercado, competidores, legislación vigente, condiciones económicas, situación tecnológica, demanda prevista, ect; así como los recursos disponibles por la empresa.

2.- Control de la gestión. Prevé los posibles cambios y planifica los desvíos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vías que lleven a los objetivos deseados. Permite ver con claridad las diferencias entre lo planificado y lo que realmente está sucediendo.

3.- Alcance de los objetivos. La programación del proyecto es sumamente importante y, por ello, todos los implicados han de comprender cuáles son sus responsabilidades y cómo encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia.

4.- Captación de recursos. De hecho, es para lo que se usa el plan de marketing en la mayoría de las ocasiones, es decir obtención de fondos, ya sea de la propia empresa o del mercado financiero.

5.- Optimizar el empleo de recursos limitados. Las investigaciones efectuadas para realizar el plan de marketing y el análisis de las alternativas estratégicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proyecto a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer, modificando las ideas y los objetivos previos.

6.- Organización y temporalidad. En cualquier proyecto es fundamental el factor tiempo, casi siempre existe una fecha de terminación que debe ser respetada. Es por ello, importante programar las actividades de manera que puedan aprovecharse todas las circunstancias previsibles para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados.

7.- Analizar los problemas y las oportunidades futuras. El análisis de tallado de lo que se quiere hacer mostrará problemas en los que no se había pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previamente a la aparición de los problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un análisis previo.

Cuadro No.3

Diagrama de bloques de la estructura de un plan de marketing

Fuente: Cesáreo Hernández. El Plan de Marketing Estratégico, pg. 29.

En el Plan de Marketing, de una manera sistemática y estructurada, se definen los objetivos a conseguir durante un determinado periodo de tiempo, así como los medios de acción a desarrollar para alcanzarlos, una vez realizados los correspondientes análisis y estudios.

Cuadro No 4

CONTENIDO DE UN PLAN DE MARKETING

I Resumen ejecutivo

II Análisis de la situación actual

III Análisis DAFO

IV Objetivos

V Estrategia de marketing

VI Programa de acciones

VII Control

Fuente: Pujol Bruno. Dirección de Marketing y Ventas III, pg. 28.

Resumen ejecutivo

Su brevedad no va en relación directa con el nivel de importancia, ya que en un número reducido de páginas nos debe indicar un estracto del contenido del plan, así como los medios y estrategias que van a utilizarse. La lectura de estas páginas, junto con las recomendaciones que también deben incluirse al final del plan, son las que van a servir a la alta dirección para obtener una visión global.

Análisis de la Situación

Describe el mercado meta y la posición de la empresa en él, e incluye información acerca del mercado, el desempeño del producto, la competencia, y la distribución.

Análisis de la empresa

El análisis de la empresa proporciona una información cuantitativa y cualitativa importante para el resto del plan de marketing; dentro de él

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