Tarea Políticas de Marketing

Tarea para PM04

ACTIVIDAD 1.-

En el siguiente artículo se habla sobre los canales tradicionales que hasta ahora se utilizaban para la comercialización de seguros, y de los nuevos canales que cada día se están introduciendo más para este tipo de productos. Como se puede apreciar a lo largo del texto, existen opiniones encontradas acerca de estos nuevos canales, defendidos por unos y criticados por otros.

SE ENDURECE LA VENTA DE SEGUROS.

Agentes y corredores, sucursales de aseguradoras, cajas o bancos, venta telefónica, venta por correo o en grandes superficies, todos los procedimientos son válidos para acercar a los posibles clientes la amplia oferta de seguros que hay en España, un mercado considerado como uno de los más dinámicos y competitivos de Europa al confluir un gran número de entidades, alrededor de 400, con una amplia variedad de todo tipo de productos y fórmulas de constitución: entidades de seguro directo nacionales y extranjeras, mutuas, entidades de previsión social o filiales de grupos financieros.

El punto de arranque de la distribución de seguros actual, donde la multiplicación de ofertas hace difícil la elección para cualquier persona, hay que buscarlo en la Ley de Mediación en Seguros Privados.

Un marco legal que en la práctica reserva la mediación de seguros a favor de agentes y corredores y a la venta directa que realizan compañías y mutuas, que acabó con el monopolio ejercido por los agentes y corredores, con la colegiación obligatoria de más de 25.000 profesionales, y además estableció los requisitos para ejercer la actividad de correduría en España y consagró la venta directa realizada por compañías de seguros a través de sistemas despersonalizados y poco profesionales.

Alfonso Sánchez, presidente de Seguros Europeos, una compañía del grupo BBA, ponía el acento recientemente en la necesidad de romper la barrera cultural entre la actividad bancaria y la aseguradora, marcando como objetivo asegurar entre el 20 % y el 30 % de la clientela potencial del banco.

Sin embargo, esta idea, que es compartida en cajas y bancos con sus filiales aseguradoras y que supone una ampliación de la oferta de servicios que ofrecen a sus clientes, es vista con preocupación por otras entidades aseguradoras y grandes grupos internacionales.

De momento los protagonistas de la distribución de los 20.000 millones de euros en primas de seguros que en 2010 se suscribieron en España son, por este orden, agentes (42,79 %), corredores (17,49 %), oficinas de entidades de seguros (20,41 %), redes bancarias (15,03 %) y resto de canales, como, por ejemplo, venta por teléfono (4,28 %).

Gabriela García Malo, directora de Serca, una entidad en la que participan accionarialmente 38 cajas de ahorros, opina que la participación de cajas y bancos en los seguros será cada vez más creciente, juzgando desde su propia experiencia. Y señala que hay que estar atentos a los nuevos canales que abren las posibilidades tecnológicas, como la venta por medio de cajeros o Internet.

José Luis Gallego, presidente del Consejo de Colegios Catalanes de Mediadores de Seguros, opina que el corredor no vinculado a cajas y bancos aporta “un valor añadido de independencia y asesoramiento, así como una voluntad de servicio distinta”.

Por su parte, Rafael Cerrada Menéndez, consejero delegado de Gil Aseguradoras, cree que el valor añadido prestado por un corredor a los asegurados en la venta por medios de distribución tales como banca seguros, líneas telefónicas y demás es similar a la venta por otras modalidades. Se estudia el riesgo, se selecciona póliza y aseguradora y se presta un servicio enfocado exclusivamente en la defensa de los intereses de asegurados.

Desde otro ángulo, un experto en temas del sector comenta: “Ningún banco o caja se ha adelantado a nombrar defensores del asegurado, lo cual demuestra su escaso interés por el tema y todo lo que no suponga una capacidad una recaudatoria.

Además, mientras que las compañías de seguros que no pertenecen a cajas o bancos crean empleo entre agentes y corredores, bancos o cajas usan los seguros para, como máximo, mantener estable el número de sus empleados”.

Frente a estas opiniones se constatan otras realidades como el hecho de que más del 50 % de todos los seguros de vida están siendo suscritos por aseguradoras vinculadas a grupos financieros. El fenómeno de la bancassurance en España es citado como modelo en el resto de Europa.

La venta telefónica también está causando una fuerte polémica en el sector, aunque la competencia está beneficiando claramente al usuario. Gonzalo Rueda, consejero delegado de Hilo Directo, tuvo que matizar unas declaraciones sobre el hecho de que un mejor precio y un mejor servicio se consiguen “por el contacto directo entre el asegurado y aseguradora, sin etapas intermedias que mermen la eficacia”. Los colegios de mediadores le recordaron que sus declaraciones atentaban contra el espíritu de la Ley de Mediación.

Todas las fórmulas de venta tienen sus inconvenientes y ventajas. Así, mientras que para ejercer como corredor se precisan unas duras exigencias, como estar en posesión del diploma de mediador de seguros título que expide la Dirección General de Seguros, para ser agente solo se precisa la existencia de un mero contrato mercantil, en exclusiva, con una única compañía de seguros, que debe responder tanto de la formación del agente como de sus actos.

Respecto a la venta directa no se exige ninguna preparación especial a los implicados, pero hay notables diferencias entre concertar un seguro en las oficinas o el mostrador de una mutua, donde se suele dar una alta especialización, a hacerlo en una sucursal bancaria o en un número de teléfono, donde el personal suele estar preparado para responder a un cuestionario limitado de preguntas.

Canales de distribución tradicionales:

• Agentes afectos.
• Correduría.
• Oficinas propias.

Nuevos canales:

• Redes bancarias.
• Otras redes.
• Teléfono.
• Infovía.
• Internet.

Según tu criterio, y considerando que el producto que aquí se comercializa es un servicio, ¿Qué tipo de canal crees que ofrece mayor calidad de servicio? Razona tu respuesta.

Después de investigar por varias webs para poder conocer más sobre el tema y poder realizar la actividad me he dado cuenta, de la multitud de tipos de seguros que hay y de lo poco que sé sobre el mundo de los seguros, en general. Para introducirnos un poco en el tema voy a exponer una serie de gráficos en los cuales se nos facilita información que considero interesante para posicionarnos en el tema, aunque los datos no están muy actualizados, pero no he encontrado unos más recientes.

[pic 1]

Composición general del negocio asegurar en España a Marzo 2016

Fuente: Evolución del Mercado Asegurador a Marzo de 2016 de ICEA 2016

[pic 2]

Principales grupos aseguradores

Fuente: Anuario del sector asegurador 2015. ICEA

[pic 3]Resumen de la distribución del negocio asegurador en función del canal de distribución.

Fuente: Anuario del sector asegurador 2015. ICEA

[pic 4]

[pic 5]

Después, de la introducción que nos ha permitido una visión global de la situación el mundo de los seguros hace casi 10 años (los datos encontrados son del 2015 y 2016), pasamos a determinar los requisitos de calidad de los seguros.

Tras buscar información y preguntar a conocidos, así como considerar mi propia experiencia a la hora de contratar un seguro, he llegado a la conclusión que los factores que hacen que me incline por la contratación de un seguro u otro son:

• Precio.- Coste del seguro. De lo muy barato se suele recelar.
• Servicio personalizado o de calidad.- Identificación de las necesidades, propuesta y valoración de las distintas alternativas y propuesta de la solución más adecuada.
• Experiencia previa (positiva o negativa).- Si ya he contratado antes y he tenido que hacer uso del seguro, si han estado para resolver mis dudas e inconvenientes que hayan podido presentarse.
• Promoción/Publicidad.- Si se conoce o no la compañía
• Reputación de la compañía o imagen o de la marca.- Concepto que se tiene sobre la compañía. Aquí el boca a boca, tanto para la recomendación o no recomendación, por alguien de tú círculo cercano y de confianza es, para mí, una variable importante.
• Rapidez de actuación o servicio postventa.- Realizar de manera rápida las gestiones demandas, manteniendo al cliente informado en todo momento del estado de gestión de pólizas o tramitación de los partes pendientes.
• Cualificación o profesionalidad del vendedor.- Personal formado tanto en tema de seguros como en atención al cliente.

A continuación, se relacionan las variables anteriores y su presencia en los canales tradicionales o en los nuevos canales de distribución y si constituyen una ventaja o una desventaja para cada uno de ellos. De las variables antes mencionadas, hay dos: reputación de la compañía y experiencia previa, que no se han puesto al considerar que son variables muy personales y que se deben valorar para caso concreto.

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