FUNDAMENTOS DE MERCADEO

VENDELE A LA MENTE NO A LA GENTE

MARIA PAULA ARENAS

JENNIFER JARAMILLO CARMONA

LAURA XIMENA TORRES RODRIGUEZ

WILSON ALEJANDRO ESCOBAR

ASHLEY HERRERO  ARIAS

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA EAM

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

ARMENIA

AÑO

2019

VENDELE A LA MENTE NO A LA GENTE

MARIA PAULA  ARENAS

JENNIFER JARAMILLO CARMONA

LAURA XIMENA TORRES RODRIGUEZ

WILSON ALEJANDRO ESCOBAR

ASHLEY HERRERO ARIAS

TRABAJO ESCRITO

PROFESOR WILSON FERNANDO BELTRÁN VANEGAS

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA EAM

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

ARMENIA

2019

TABLA DE CONTENIDO

1.        INTRODUCCIÓN        

2. OBJETIVOS        

2.1 OBJETIVO GENERAL        

2.2  OBJETIVOS ESPECÍFICOS        

3. GLOSARIO        

4. LECTURA        

5.EMPRESA

6. CONCLUSIONES        

7.BIBLIOGRAFIAS 

INTRODUCCION

El presente trabajo habla sobre los capítulos 4,5 y 6 del libro de Jürgen Klaric es un libro fascinante donde toca temas muy útiles y, a la vez, prácticos para ayudarnos a vender, Para diferenciarnos en un mercado donde existe un empate técnico entre los productos y servicios la única salida es venderle a la mente y no a la gente porque si no sólo nos posicionaremos y venderemos por precio. Nos sumerge en la ciencia del neuromarketing y nos enseña cuáles son las claves para vender más invirtiendo menos. Las neuroventas estudian cuáles son los estímulos y cosas que gustan más al cerebro porque se ha demostrado que hay una desconexión entre lo que decides y las razones que tienes, por este motivo el libro te muestra principios para entender y conquistar rápidamente la mente de la gente.
Creemos saber por qué compramos, pero lo cierto es que la mayoría de nuestras adquisiciones las hacemos de forma inconsciente. Por esa razón, entender cómo funciona el cerebro y qué elementos hacen que un producto o servicio se venda mejor es la clave para el éxito. El libro da unas estrategias de neuromarketing para conseguir más ventas, metiéndose en la mente de las personas.

OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERALES

• Desarrollar estrategias des neuromarketing que obtengan un alto valor económico en el mercado

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• identificar el impacto emotivo que genera su producto, servicio, marca, canal, etc.
• Comprender el comportamiento del consumidor en el momento de la compra.

GLOSARIO

Vocabulario

Cultura: conjunto de conocimientos, ideas, tradiciones y costumbres que caracterizan a un pueblo, clase social o una época.

Biología: ciencia que estudia la estructura de los seres vivos y de sus procesos vitales.

Valor: conjunto de cualidades por las que una persona o cosa es apreciada o bien considerada.

Simbólico: representación de algo.

Precio: cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un bien o servicio.

Anarquía:  ausencia de apriorismo, ausencia de norma, ausencia de jerarquía», «ausencia de autoridad o ausencia de gobierno.

Profesionales:   es un miembro de una profesión; es una persona cuyo propósito de vida se concreta a través de la práctica de una actividad laboral específica.

Cautivar:   Ejercer una atracción irresistible debido a una característica física o moral.

Neuroventas:   forma avanzada de vender, acorde con los paradigmas de las ciencias empresariales que comenzaron a surgir en la denominada década del cerebro, caracterizados por la aplicación de las neurociencias cognitivas, afectivas y sociales a los principales ámbitos de la gestión organizacional.

Capitulo 4: El valor simbólico

“Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son”

En el capítulo se puede observar que nuestro cerebro se conecta más hacia lo simbólico que a cualquier otra cosa, a veces puede ser difícil identificar el valor simbólico de lo que venden pero es importante hacerlo porque transforma el proceso de la venta; pero para ello hay cuatro conceptos que ayudan a tomar una decisión hacia el valor simbólico.

1. Tu opinión individual: nos habla de la importancia al saber para que compramos algo y para que es interesante, este representa el 16% en el proceso de decisión.  

2. Tu cultura: aquí nos hablan sobre la importancia del producto en el lugar de trabajo, este representa el 30% en el proceso de decisión.

3. Tu biología: este nos permite entender que en la cosas fundamentales todos somos iguales, pero todo depende de la cultura o de cómo se quiere, que aspectos hay que tener en cuenta a la hora de vender tu biología ya que se aprende a vender leyendo más sobre biología que sobre marketing, la biología nos enseña cómo se comportan los animales y los humanos, este representa el 55% en el proceso de decisión.

4. Valor simbólico: Este nos hala de la mezcla de la necesidad biológica con la cultura. Esta es la ecuación que nos hace identificar las preferencias, este menos simbólico es el más poderoso, es el que minimiza el miedo, el orgullo y el estatus. Este hace que cubra nuestra carencia y que en el momento de comprar el precio deje de ser tan relevante.

El mensaje que nos da en clase y hace referencia a que uno compra un valor simbólico porque eso hace la fidelización del cliente, debemos entender que cuanto más básica y sencilla es la comunicación más efectiva, nosotros adquirimos las cosas muchas veces por marca o porque es lo que está de moda, pero en realidad no porque lo necesitamos, simplemente porque nos hace bien tener lo que muchos tienen.

También nos habla sobre el valor de las cosas y nos dice que nosotros cuidamos las cosas solo por su precio, lo más caro lo cuidamos pero lo barato no.

¿Por qué los hombres regalan flores a las mujeres?

Porque sirven para sobrevivir y para marcar su terreno, es decir la joya tiene un valor simbólico y ese valor es que cualquier hombre que la vea y se fije en la joya sabe que la mujer está comprometida.

¿Cree que al momento de hacer una compra el valor importa?

No importa ya que si queremos tanto eso haremos lo que sea para conseguirlo.

Capítulo 5:   20 Neurotips para vender mejor

Este capítulo nos habla sobre aquellos tips que nos pueden volver un vendedor profesional, con los que podemos llegar más fácil a la mente de los clientes, a como analizar lo que desean y lo que necesitan. a continuación, un pequeño resumen de estos 20 neurotips que son indispensables a la hora de venderle a las personas.

1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate: busca y conoce perfectamente el código simbólico de tu producto que vendes y qué compra la gente, hay una gran diferencia. El valor simbólico se refiere al motivo real, el porque la gente compra algo.
2. Véndele a la mente, no a la gente: la gente no sabe lo que quiere comprar, un gran vendedor debe decir a la gente que le conviene y plantearle los tres escenarios emocionales para que decida.
3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar: ve directamente a los ojos del cliente mientras le hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarles y la persona también empezará a mirar en la misma dirección que tú. el cerebro es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada.
4. Estudia, detecta, adapta y arranca: una tendencia única va hacia la neuro segmentación. Empieza por el género hombre o mujer, usa diferentes técnicas para vender a los dos. Cuando una persona cruza la puerta de tu tienda, tienes que estudiarla: mira con quien viene, que reloj usa etc.
5. Actívale las emociones: Si tú eres neurovendedor, lo mejor que te puede pasar es que tu cliente sea pura emoción en el proceso de compra. Te va a desgastar menos y tu discurso será mucho más efectivo. Cuando las personas compran, su cuerpo secreta dopamina y, una buena estrategia, es ofrecerle chocolate, o agua o un asiento para que este más a gusto. Una buena melodía en una tienda de ropa puede aumentar las ventas de un 18%, también los olores son muy importantes.
6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil: Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración, movimiento. No importa quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto vive en tu cerebro y si tu producto puede cubrir una de estas cosas, vas a vender más rápido. Recuerda: el buen humor vende.
7. Maneja el discurso de venta diferenciando para ambos géneros: El error más típico en el mundo de los vendedores: tienen un solo discurso unisex porque creen que sirve igual para mujeres que para hombres. Las mujeres son sofisticadas e imaginativas y chocan con la tecnología, mientras que los hombres son más directos. Se concretó con los hombres y más extenso con las mujeres.
8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra: Haz que el cliente no se sienta dominado por tu estrategia, cuando detectas que este pasa de una emoción leve a una intensa, Intercala todo el tiempo, en tu discurso, racionalidad, emocionalidad y reptil.
9. No estrese ni invadas su mente: El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la información. Deja de ser el típico vendedor insistente y pesado que llama dos veces por día. Mantente en comunicación con el cliente no para insistirle que compre, seas parte de su vida.
10. Se visual, hazlo visualizar: el ser humano se enamora por las imágenes. Si no dispones de una infografía, tienes que usar un discurso que permita a la persona visualizar lo que quieres explicarle. El cerebro ama los gráficos, adora lo visual.
11. Pídele que toque, sienta e interactúe: La gente se enamorará del producto, haz que interactúe con el producto y pueda observarlo de mejor
12. Genera comparativos y contrastes para la mente: El cerebro necesita comparar tres opciones para comprar, no toma una decisión con una sola opción.
13. Comunica de forma simple y básica: no ser un vendedor complicado y que echa unos enormes cuentos, termina cansando al cerebro, haciendo que la persona lo ignore y, al fin, se vaya.
14. Coincide con el comprador: si tú te muestras de acuerdo con lo que dice el posible comprador, después puedes darle información adicional que apoye tu venta.
15. Lleva la relación a lo personal: Vuélvete un confidente y amigo del cliente, para construir tus criterios y ofrecerle algo que le interese más adelante.
16. Ten siempre una sonrisa en tu rostro: El cerebro adora ver dientes, porque nos puede dar rápidamente la información sobre la actitud del vendedor. Sonríe siempre eso hace que tu actitud mejore.
17. Cuida a su tribu: vuélvete amigo de sus hijos y dale a confianza a ese cliente.
18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos: Según las investigaciones, no importa cuál es el orden de las letras, en una palabra, mientras que la primera y la última estén en su lugar correcto. Esto se debe a que la mente humana no lee cada letra por sí misma, sino la palabra como un todo.
19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos: Con una metáfora sobre un producto cautivaras a la gente, el cerebro aprende a través de historias, no a través de discursos de venta.
20. Usa verbos de acción: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, alcanzar.

La idea principal de este capítulo es que es necesario saber unos cuantos tips para que una venta sea exitosa y quedar como un muy buen vendedor. En cada uno de los Neurotips que nos da nos explica el cómo usarlos nos brinda apoyos científicos para ponerlos en acción, a lo largo de este capítulo podrás darte cuenta del por qué el título que toma el libro.

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