Caso Farmacias Estrella

TÍTULO:

¿De qué manera puede Kaleb Gómez convencer a los socios de no ser suplantado en Farmacias Estrella?

INTRODUCCIÓN:

Como sabemos la empresa Farmacias Estrella, en la cual es el Director Kaleb Gómez, los socios plantean la posibilidad de sustituir al Director de su puesto, ya que la empresa duda de las estrategias y la administración que se lleva a cabo, es por esto que, el Director debe convencer a los socios que están en un error y que puede continuar en ese puesto, tomando las medidas necesarias para el mejoramiento del negocio, ya que se presentan una serie de situaciones como la falta de una buena estructura organizacional, falta de planificación, así como una mala administración del talento humano en Farmacias Estrella, entre otras.

Es así como por medio del presente análisis se buscará la manera de plantear una estrategia y solución a la problemática que se presenta en el caso.

ANTECEDENTES DEL PROBLEMA:

Farmacias Estrella, en León, Guanajuato, es una empresa creada por un grupo de comercializadores de productos farmacéuticos en 2004 cuyo objetivo principal era hacer frente a las grandes cadenas de supermercados. Farmacias Estrella, para 2006 ya contaba con cuatro farmacias propias y con un crecimiento exitoso de 40% de 2005 a 2006. El concepto de cada farmacia incluía un consultorio médico con atención mañanas y tardes, y venta de artículos no farmacéuticos como juguetes, perfumes, abarrotes, y regalos diversificando sus ventas.

Entre los productos más vendidos se encuentran los pañales, leche de fórmula y los genéricos por ser productos básicos, más los refrescos y los cigarros como productos de consumo y de volumen, que pueden dar las Farmacias Estrella gran parte del apalancamiento con sus proveedores distribuidores (ya que no tienen todos los contactos con los productores de la mayoría de los productos).

Los socios estaban renuentes a utilizar sistemas de información, implementar nuevas estrategias de venta y mercadotecnia a pesar de que su competencia estaba creciendo alrededor de sus tiendas y estaban utilizando sus ventajas competitivas de apalancamiento de volumen o tener marcas propias en Genéricos Intercambiables, haciendo de la venta de medicamentos un negocio integrado vertical que les permitía eliminar muchos costos. Su principal competidor, Farmacias Similares, quienes en ese entonces cubrían el país con una farmacia en cada estado de la República y además de tener un sistema de franquicias donde replicó su modelo de trabajo rentable que cualquiera pudiera administrar.

La estrategia de inicio de la compañía fue aquella de hacer un frente común y crear un apalancamiento de compra para los 11 farmacéuticos pero realmente la empresa no contaba con una misión concreta; tenían problemas de rotación de personal, falta de capacitación y quejas de clientes en las sucursales.

La mayor parte de los proveedores eran comercializadores o distribuidores mayoristas y no todos podían entregar hasta las farmacias, por lo que la empresa debía coordinar la recolección de las mercancías en el lugar del proveedor desde donde despachaba.

IDENTIFICACIÓN DE LOS PROTAGONISTAS:

• Nombre: Kaleb Gómez

Puesto: Director General desde el 2004.

Emprendedor, formación en los negocios con más de 20 años en el ramo farmacéutico, comenzó a dirigir la empresa en el 2004, teniendo como logro un incremento en las ventas por un 40%, con la estrategia de implantar y romper nuevos paradigmas y estrategias de ventas.

Debe organizar, presentar a los socios un reporte anual y justificar los crecimientos y sus nuevas estrategias directivas, para convencer a los socios del porque él debe seguir en la dirección.

• Nombre: Contador Público Juan Pablo Sánchez.

Puesto: Director de Finanzas.

Él

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