RESUMEN ESTRATEGIAS DE MARKETING

RESUMEN ESTRATEGIAS DE MARKETING

PPT 1: Estrategias de Mercadotécnia

Evolución del Marketing:

Marketing Transaccional (vender)            Marketing Relacional (consumidor)[pic 1]

Elementos del proceso de MKT:

• Entender a la empresa, entorno, mercado y necesidades, y finalmente la elección del mercado objetivo.
• Diseñar la oferta que brinda bienestar
• Colocar oferta

Proceso de hacer MKT:

• Análisis del mercado y segmentación
• FODA
• Competencia.
• Posicionamiento

• Diseño de oferta: Producto, precio, distribución
• Colocación de oferta: Comunicación, fuerza de ventas

Elementos básicos de una organización con orientación al mercado

• Orientación al cliente
• Orientación a la competencia
• Rentabilidad
• Centrada en el largo plazo
• Coordinación interfuncional

Niveles de administración de marketing:

• ALTA GERENCIA: Productos a ofrecer, Objetivos de productos, mercado a dirigirse, asignación de recursos

N. PLANEAMIENTO DEL MKT: Se encarga de fijar las metas y pautas generales como el planeamiento estratégico LP

• GERENCIA INTERMEDIA: (Desde el gerente mkt para abajo) Diseño de productos, precios, publicidad, promoción de ventas, ventas y distribución, servicio al cliente.

N. PLANEAMIENTO DEL MKT: Establece los planes detallados para lograr las metas. Planeamiento operacional o táctico de CP.

Las estrategias de marketing están presentes en TODOS los procesos de marketing.

¿QUE LOGRAMOS CON LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING? Ser diferentes y obtener ventajas competitivas 

Estrategias de marketing--> Modos de actuar para lograr una ventaja competitiva sostenible en el tiempo frente a la competencia para el logro de objetivos.

Ventaja competitiva --> Desempeños superiores frente a la COMPETENCIA. Incluye rentabilidad. Ejemplo: Know-how, innovación, habilidad distintiva, sostenibilidad.

¿Ventajas para qué? Sin ventajas la lucha inminente demandara sacrificios que afectaran el margen. Con ventajas tus competidores te preocupan menos

 Elementos de la ventaja competitiva:

• Fuentes de la ventaja (Habilidades y recursos superiores)
• Posiciones ventajosas (Valor superior para el consumidor y bajo costo relativo)
• Resultados (Satisfacción y lealtad).

Al hablar de ventaja competitiva, hay algunos elementos fáciles de imitar de la competencia para aplicarlos a la propia empresa, como la CALIDAD, SERVICIO; mientras que lo difícil de imitar es el KNOW-HOW y la INNOVACIÓN.

Estrategias de toda corporación:

• Estrategia Corporativa--> Construir la cartera de negocios hacia los mercados, definir objetivos y recursos.
• Estrategia de Negocios --> Aprovechar el uso de recursos y habilidades para el logro de ventajas competitivas.
• Estrategia funcional--> Maximizar resultados en función a recursos.

Diferencias entre MKT ESTRATÉGICO y MKT OPERATIVO:

PPT 2:  Planeación

PROCESO DE PLANEAMIENTO EN MARKETING

Plan --> Expectativas de logro, cómo y cuándo.

Planeamiento --> Proceso sistemático para desarrollar y tomar decisiones de marketing.

Para hacer Planeamiento:

• Identifica oportunidades
• Base lógica para toma de decisiones.
• Información detallada en el análisis.

No hacer Planeamiento:

• Resultados a LP y gerentes priorizan a lo inmediato.
• Orientados mas a la acción por falta de tiempo.

• Etapas del planeamiento estratégico del marketing:

Definir Misión--> Análisis entorno externo --> Análisis del entorno interno --> FODA --> Selección de mercados --> Determinar objetivos --> Determinar estrategias --> Acciones a programar --> Ejecución --> Control.

ASPECTOS BASICOS DEL PLANEAMIENTO:

• ANALISIS DE LA SITUACION (FODA): conocer situación actual y futura y evaluar problemas y oportunidades de compradores, competidores y costos
• ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS: deben ser específicos, cuantificables y con fechas
• DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS: lp (estrategias para lograr objetivos). cp (programas para implementar estrategias)
• SUMINISTRO DE COORDINACION Y CONTROL: garantiza ejecución de estrategias y programas

Estratégicas genéricas de PORTER:

Liderazgo total en costos: Precios bajos para ganar mercado, lograr los costos más bajos.

Diferenciación: Desempeño superior valorado por el cliente, atributo que brinda ventaja diferente. Valor agregado

Enfoque: Negocio se concentra en 1 o más segmentos estrechos.

Estrategias Corporativas:

Estrategias de crecimiento:

Mercados actuales: Muchas oportunidades y pocos problemas

• Penetración de mercado: Prod actuales en mcdos actuales. Incrementar vtas a través de esfuerzos de mkt
• integración vertical: Mejora eficiencia. Atrás (proveedores) – Adelante (fabricante)
• desarrollo de productos. Prod. Nuevos en mcdos actuales. Satisface necesidades cambiantes

Nuevos Mercados: Se ve menos crecimiento, rentabilidad o estabilidad

• Desarrollo del mercado: Prod actuales a nuevo mercado, segmentos no atendidos
• expansión del mercado: Pord. Actuales a otros territorios (territorial)
• alianzas estratégicas: Acuerdo (se unen) – Joint Venture (crean una nueva)
• diversificación: Productos nuevos en mercados nuevos

Estrategias de consolidación: estoy achicando el negocio. Debe concentrarse en lo que está mejor

Atrincheramiento: Salir de un mercado cuando éste es débil y no me va bien, quedarme en mercados donde soy exitoso. (opuesto a expansión)

ej. Venezuela, varias empresas se han ido del país.

ej2: Virgin mobile vino a perú y le fue mal porque movistar ya era líder y se fue.

Contracción de productos: Quitar un producto del portafolio. Eliminas el producto que está dentro de una categoría con el que no te va bien (opuesto a desarrollo de producto)

ej. Backus elimino la gaseosa tónica de su categoría “gaseosas”

Contracción de negocio: Elimino la categoría de producto o unidad de negocio donde no me va bien. (opuesto a diversificación)

→ dif entre atrincheramiento y contracción de negocio: es que atrincheramiento es cuando salen totalmente del mercado, en cambio contracción del negocio solo quitas una unidad, pero sigues funcionando en ese mercado

INSTRUMENTACIÓN: 7 s de Mac Kinsey

7 variables que influyen en la estructura organizativa de la empresa.

1. STRATEGY - estrategia
2. STRUCTURE - estructura: estructura organizativa.
3. STYLE - estilo: cultura organizacional de la empresa, por lo general viene de los fundadores, de la alta gerencia.
4. SYSTEMS - sistemas: procesos internos que tiene la compañía, son parte de la cadena de valor de la empresa.
5. STAFF – equipo humano: ellos van a ejecutar. Se debe reclutar a buenas personas porque con ellos vas a lograr alcanzar los obj. de la empresa. tiene que ser gente que vaya con el estilo de la empresa. RRHH es importante
6. SKILLS habilidades: el expertise que tiene la empresa como long out que se puede convertir como una ventaja competitiva.
7. SHARED VALUES - valores compartidos: todas las organizaciones compartan esos valores. Tienen que estar alineados con los valores de la empresa. los valores son principios éticos que guían la conducta de la persona

RETROALIMENTACIÓN Y CONTROL

“hacer lo adecuado es más importante que hacerlo adecuadamente” → hacer lo adecuado es hacer lo correcto.

• el cambio obliga a pensar en el ajuste estratégico: Debes adaptarte al entorno, de aprender nuevas oportunidades de negocio. HACER las cosas estratégicamente es = a estar un paso adelante, haciéndolo de manera diferente, pensar fuera de la caja=innovar.
• el control ayuda a no desviarnos o redefinirse: nos obliga a seguir los parámetros de la empresa, a tener un seguimiento periódico permanente para poder ver (si es que pasa algo inesperado) como arreglarlo, averiguar las causas para poder corregir.

→ Hacemos el seguimiento de las variables del negocio para llegar a las metas, objetivos.

• necesitamos indicadores y confirmar logros: los indicadores sirven para dar premios, comparar, medir gestión
• los indicadores deben medir aspectos claves para el logro.

Estrategias corporativas para nuevos negocios corporativo

Brecha 🡪 diferencia entre ventas deseables y ventas proyectadas 🡪 se puede cubrir de 3 maneras:

1. Crecimiento Intensivo: Examinar oportunidades para mejorar resultados de negocios existentes

1.   Penetracion de mercado: productos actuales – mercados actuales

2.   Desarrollo de mercado: productos actuales – mercados nuevos

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