CASO WHOLE FOODS MARKET - UNIVERSIDAD FINIS TERRAE

TACTICAS

SUCIAS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

2012

Breve descripción de las tácticas sucias más usadas en un proceso de negociación y la manera de hacerles frente.

Técnicas de Negociación

Contenido

Introducción............................................................................................................................ 3

Objetivos................................................................................................................................. 4

Objetivo General................................................................................................................. 4

Objetivos Específicos. ........................................................................................................ 4

El lado negro de las negociaciones......................................................................................... 5

Tácticas de la Calle............................................................................................................. 5

1. Tácticas basadas en mentiras................................................................................ 6

2. Tácticas de abuso psicológico. ............................................................................. 8

3. Tácticas de Presión............................................................................................. 10

Conclusiones......................................................................................................................... 13

Recomendaciones. ................................................................................................................ 14

Bibliografía. .......................................................................................................................... 15

Anexos. ................................................................................................................................. 16

Anexo No. 1 Tácticas de Desgaste ................................................................................... 16

Anexo No. 2 Tácticas de Presión...................................................................................... 17

Anexo No. 3 Tácticas de Presión...................................................................................... 18

Anexo No. 4 Tácticas de Presión...................................................................................... 19

Introducción.

La negociación es un acto inherente a la persona humana. De manera inconsciente, siempre estamos negociado, a la hora de comprar un determinado artículo, en la compra de un bien mas grande (casa o vehículo) y hasta incluso con las amistades o novia (¿En qué carro vamos, en el tuyo o en el mío? ¿Pasas por mí? ¿Quién paga la cuenta?. Yo pago las alitas y vos lo demás...etc.)

El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo o consenso con la otra parte acerca de un tema especifico. Cuando el tema no es muy controversial, referente a algo cotidiano ó que no tiene mayores consecuencias, generalmente el llegar a un acuerdo no representa un mayor problema. Sin embargo, a medida que se juegan mayores intereses, el ponerse de acuerdo puede representar mayores inconvenientes, debido a que nadie quiere ceder. Cuando esto sucede, existen ocasiones en que una de las partes quiera sacar provecho de la situación, por lo que puede aplicar tácticas sucias dentro del proceso de negociación, con la finalidad de obtener las máximas ganancias para si mismo, sin pensar en las otras partes.

El presente documento analiza algunas de las tácticas sucias más utilizadas dentro del proceso y algunas formas de contrarrestarlas.

Objetivos

Objetivo General.

Analizar las tipologías de tácticas sucias comúnmente empleadas en un proceso de negociación y la forma en las cuales se pueden mitigar.

Objetivos Específicos.

1. Identificar las características de las tácticas sucias comúnmente empleadas en un proceso de negociación.

2. Conocer de manera precisa la forma como eliminar el impacto de las tácticas sucias.

3. Conocer algunos ejemplos de las tipologías de tácticas sucias en procesos de negociación del ámbito local e internacional.

El lado negro de las negociaciones

Tácticas de la Calle.

Las tácticas de la calle son técnicas que utilizan algunos negociadores como parte de su estrategia con el fin de sacar el máximo rédito de una negociación puntual. Algunas de estas tácticas pueden basarse en ejercer presión para debilitar a la otra parte, en comportamientos deshonestos, abusos de una situación de poder, o bien manejos psicológicos. Por este motivo, estas tácticas son llamadas también “tácticas sucias”.

Son utilizadas en todo tipo de negociaciones y a todo nivel, a pesar de ser llamadas “de la calle”, ya que la idea de esta denominación es identificar que el objetivo de quien las usa es maximizar el beneficio puntual inmediato, sin importarle el medio que utilice, y las consecuencias sobre la otra parte o sobre relaciones futuras. El concepto de “táctica de la calle” da la idea de que se encara el proceso de negociación como una confrontación o guerra, donde hay algo para repartir y hay que obtener el mayor beneficio a costa de la otra parte negociadora

Debido a la naturaleza de cada una de ellas, estas tácticas sucias se pueden agrupar en tres categorías.

1. Tácticas basadas en mentiras.

“Conocer el terreno implica conocer las distancias, y hace referencia a dónde es fácil o difícil desplazarse, y si es campo abierto o lugares estrechos, y esto influencia las posibilidades de supervivencia.”

Tsun Zu

Este tipo de tácticas se basa en la utilización de mentiras y engaños durante el proceso de negociación. La parte que la aplica puede dar información falsa, mentir sobre sus objetivos, realizar promesas que sabe que luego no cumplirá, inventar datos, engañar sobre sus posibilidades, simular situaciones o condiciones.

A continuación, se brindan algunas de las tácticas dentro de esta categoría, así como la forma en la que se pueden contrarrestarse.

Táctica Sucia: Se ataca con:

Engaños: consiste en dar información falsa,

manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir,

simular ciertos estados de ánimo. En definitiva,

engañar al oponente.

La finalidad del negociador deshonesto es llegar a un acuerdo en el que va a conseguir sus objetivos, sin

importarle si luego va a cumplir o no con sus compromisos. En esta situación, podría tomarse varias alternativas. Una

de ellas, es retirarse de la mesa de negociación, dando por terminada la misma. Otra de ellas, es solicitar a la otra

parte evidencia de que lo que expone es real. El camino a

tomar, dependerá de lo que se está negociando. En ocasiones, el retirarse de la mesa no sería la mejor opción, aun infiriendo de los engaños de la otra parte. La decisión a tomar dependerá de la MAAN que se tenga. Si la decisión que se toma es seguir en el proceso, información precisa, de debe solicitar información objetiva y verificable, y aplicar un criterio imparcial al momento de evaluarla.

Aun cuando el proceso llegue a su final, la relación entre las partes queda debilitada y los resultados obtenidos puedan que no sean los esperados para ambas partes.

La mejor forma de evitar ser sorprendido por esta táctica, es preparase antes de la negociación. Si no se conoce a la otra parte, se pueden solicitar referencias a clientes, proveedores, etc. También estudiar la información disponible acerca de la empresa, en base a información del mercado, competidores, clientes, etc.

De esta manera, podremos formarnos una idea de sus restricciones y posibilidades, y preparar diferentes

alternativas o propuestas para presentar en la mesa

negociadora.

Autoridad Superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final de la negociación, cuando tras muchas concesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa.

Una forma de evitar caer en la trampa que propone esta Táctica, es preguntar a la otra persona antes de comenzar con el proceso de negociación si tiene la autoridad para aprobar o cerrar un trato en el caso de que lleguen a un acuerdo. Esta pregunta va a poner al descubierto desde el principio la posición del negociador y minimizará la probabilidad de ser víctima de esta táctica.

Estos órganos superiores por

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